Партнерский маркетинг: что это, как работает и как запустить свою программу

Партнерский маркетинг (ПМ) — это метод продвижения, при котором бизнес привлекает новых клиентов силами посредников и платит при этом только за целевые действия.

Например, интернет-магазин косметики дает промокод блогеру, который продвигает этот магазин на свою аудиторию. Если кто-то из его подписчиков совершает покупку с этим промокодом, блогер получает процент от суммы заказа или фиксированное вознаграждение. Или центр МРТ договаривается с клиниками, чтобы давали направление именно в этот центр. Магазин мебели делает своими партнерами дизайнеров интерьера или дистрибьюторов.

Такой способ продвижения позволяет:

• тратить меньше бюджета по сравнению с рекламой, благодаря постоплате партнерам только за реальный результат,
• увеличить охваты и продвигаться на более широкую аудиторию,
• привлечь более заинтересованных и заведомо лояльных клиентов,
• быстро выйти на новый сегмент покупателей,
• масштабировать свой бизнес за счет партнерской сети.

Партнерский маркетинг — это один из самых недооцененных инструментов на российском рынке с большими возможностями. При этом разобраться в нем не трудно.

Как и в любой другой сфере, в affiliate marketing есть своя терминология. Дадим определения основных понятий, чтобы вы могли лучше вникнуть в суть направления, понять роль каждого его участника и эффективно использовать этот инструмент.

• Рекламодатель — компания или бренд, который продвигает свои товары и услуги через посредников.
• Партнер (аффилиат) — человек или организация, которая привлекает рекламодателю новую аудиторию за вознаграждение.
• Потребитель (лид) — конечный пользователь, который совершает покупку, кликает по ссылке или выполняет другое целевое действие.
• Реферал — клиент, которого привел партнер или действующий клиент по специальной реферальной ссылке или промокоду. Используется в реферальных программах.
• Партнерская ссылка — уникальный URL, с помощью которого отслеживаются действия клиентов, привлеченных партнером.
• Оффер — конкретное предложение рекламодателя: вознаграждение, целевые действия, условия партнерства.
• Холд — период проверки целевых действий перед выплатой вознаграждения партнеру.

Понимание хотя бы этих базовых терминов упростит вам запуск любого вида партнерств.

Первая классификация — по модели вознаграждения.

• CPL (Cost Per Lead): партнер получает оплату за привлечение лидов, совершивших целевое действие. Такая модель вознаграждения эффективна там, где нужно собрать контакты потенциальных клиентов.

• CPA (Cost Per Action): выплата происходит за конкретное действие (покупку, подписку или скачивание приложения). Это идеальный вариант для e-commerce и сервисов с четкой воронкой продаж.

  Можно также отдельно выделить модели CPS (Cost Per Sale) и CPI (Cost Per Install) — выплаты за продажу и установку приложения соответственно.

• Revenue Share: модель оплаты, при которой партнер получает процент от дохода, который принес привлеченный им клиент. Этот вариант подойдет для увеличения LTV покупателей.

Классификация по типу партнера

Бизнес также может взаимодействовать с разными типами партнеров: инфлюенсерами, компаниями-партнерами, веб-мастерами и собственными клиентами.

• Инфлюенсеры или лидеры мнения продвигают продукты через рекомендации в своих личных и экспертных блогах, то есть рекомендуют ваши товары и услуги своей аудитории. Главное преимущество — высокая степень предварительной лояльности привлекаемого трафика.
• Партнеры — это другие бизнесы, как правило, из смежных ниш или просто со схожей аудиторией, которые рекомендуют вас своим клиентам. Такой вид партнерств наиболее распространен в B2B.
• Клиенты бренда делятся реферальными ссылками или промокодами, чтобы рекомендовать продукт друзьям и знакомым. Такая программа называется реферальной.

Сложно сказать, какой тип партнера даст вам лучший результат, так как результаты могут быть разными. Все зависит от целей и задач вашего бизнеса. То есть партнерство может быть ориентировано на:

• расширение клиентской базы,
• удержание существующих клиентов,
• увеличение продаж,
• улучшение узнаваемости бренда.

Но вне зависимости от вида есть базовые принципы работы партнерского маркетинга.

Работу с партнерами можно описать в 5 базовых шагов:

1. поиск партнера,
2. подготовка и подписание оффера,
3. обучение передача партнеру разного рода маркетинговых материалов,
4. контроль и мотивация партнера,
5. выплата партнеру комиссии за приведенного клиента, а точнее за совершенное целевое действие по условиям оффера.

Давайте для наглядности разберем эти шаги на примере строительной компании и магазина электроники.

Продукт/ услуга — строительство загородных домов.

Партнер: агентство недвижимости.

Оффер: агентство недвижимости получает 5% от суммы сделки строительной компании с клиентом, которого привело агентство.

Обучение и материалы: каталоги домов, планировки, информация о строительных материалах и оборудовании, этапы строительства и проверки.

Контроль и мотивация: сколько было передано контактов, сколько из них дошли до сделки, есть ли проблемы, можно ли их как-то решить

Выплаты: зачисление комиссии на счет партнера в обусловленные партнерским договором сроки.

То есть, например, агентство недвижимости подобрало для какого-то заказчика отличный участок с видом на лес в 20 километрах от Москвы. И порекомендовало своему клиенту эту строительную компанию, которая делает дома под ключ. Клиент заключил сделку со строительной компанией, агентство получило процент.

Для магазина электроники.

Инфлюенсер: блогер, который делает обзоры на гаджеты.

Оффер: Х рублей за каждого клиента, использовавшего промокод от этого инфлюенсера.

Обучение и материалы: ассортимент, новинки, цены, преимущества сервиса (сроки доставки, упаковка, гарантия).

Контроль и мотивация: сколько пришло новых клиентов от инфлюенсера, на какую сумму совершили покупки, можно ли как-то увеличить этот объем.

Выплаты: перечисление вознаграждения на счет инфлюенсера за каждую сделку или, например, раз в месяц за все совершенные сделки в этот период (как предусмотрено в договоре).

То есть блогер делает обзоры на определенные гаджеты у себя в соцсетях, рекламирует этот магазин электроники и предлагает своей аудитории промокод на покупку гаджетов именно в этом магазине. Блогер получает оплату за каждую сделку, магазин – новых покупателей.

Очень часто бизнес разочаровывается в партнерстве по трем причинам.

1. Партнерство красиво выглядит на бумаге, но не работает — нет новых клиентов.
   Как правило, тут мешают лень и недоверие. Даже несмотря на возможность заработать партнеры часто забывают о договоренностях. А в случае с недоверием непонятно: как передавать клиента, а точно ли им заплатят, не обманут ли.
2. Возникают проблемы с контролем партнеров, оплатами и даже угроза репутации бизнеса.
   Если, например, просрочить оплату, можно не только нарушить договор и нарваться на штрафы, но и отпугнуть партнера. Также партнеры могут испортить репутацию бизнесу формируя у клиентов ложные ожидания и неправильное представление о вашей компании.
3. Вроде партнерства есть и даже какие-то клиенты приходят, но на масштабирование бизнеса это как-то не похоже.
   Можно с двух партнеров получать стабильный приток клиентов и с сотни – пару-тройку контактов в год. Наличие заинтересованных партнеров — это еще не партнерский маркетинг.

Чтобы партнерства действительно привели к масштабированию бизнеса и не затрачивали при этом уйму времени, их нужно систематизировать и автоматизировать.

Частые ошибки в партнерском маркетинге

Ошибки в партнерском маркетинге приводят к потере бюджета, снижению конверсий и утрате доверия со стороны партнеров. Вот 5 типичных проблем и способы их избежать:

Как управлять партнерскими программами?

Вручную управлять партнерствами трудно и рискованно. А в случае, когда партнеров больше двух — это просто невозможно. Гораздо проще, безопаснее и эффективнее автоматизировать работу с партнерами.

Разбираем, как это работает в PRM online — первом в России сервисе для управления всеми видами партнерств. Посмотрите несколько примеров функций сервиса.

Прежде всего — аналитика. В PRM online есть статистика по всем партнерам для анализа их эффективности:

Эти данные позволяют строго оценивать эффективность партнерских программ, лучше отбирать будущих партнеров и больше сотрудничать с теми, кто приведет больше клиентов.

Статистика по каждому партнеру в отдельности:

Здесь приведенные партнером клиенты разделены по статусам работы, и если, например, отмен много, а сделок мало, это повод задуматься и хотя бы выяснить причину.

Настройка и адаптация вознаграждений для разных партнеров:

Прозрачность — один из залогов доверия и эффективности в работе с партнерами. чем больше партнеров, тем сложнее регулировать вознаграждения и выше риски. Автоматизация решает эту проблему.

Централизованная загрузка обучающих материалов для всех партнеров:

Здесь автоматизация экономит много времени на рутинных ручных рассылках и актуализации данных для каждого партнера. Также удобно, что все материалы у обеих сторон под рукой. Чем проще ими пользоваться, тем чаще ими будут пользоваться, тем выше вероятность привлечения клиентов.

Запросы от партнеров на выплату вознаграждения и уведомления:

Этот функционал позволяет избежать просрочек и конфликтов. Человеческий фактор сводится к нулю. В таких условиях партнеры охотно приводят все больше и больше клиентов.

Интеграция с популярными системами, например, amoCRM и Bitrix24:

За счет интеграции новые клиенты от партнеров автоматически попадают в CRM-систему вашего отдела продаж. Риск забыть или потерять клиента из-за долгого ожидания минимален.

Важные данные по каждому лиду:

Данные по новым клиентам так же отображаются и на самой платформе: статус работы, сумма сделки, дата добавления, источник и оффер, по которому пришел клиент.

Думаем, по этим функциям видно, как автоматизация решает проблемы с доверием, контролем, выплатами и прочими сложностями на пути к большому притоку новых клиентов. Но важнее всего то, что автоматизация партнерств облегчает рост бизнеса и позволяет масштабироваться без увеличения нагрузки на сотрудников.

Все возможности работы с партнерами в PRM online и примеры удачных партнерств из вашей ниши можно посмотреть у нас на демо. Оставьте заявку ниже и наши менеджеры покажут вам платформу и ответят на все вопросы по партнерскому маркетингу.