+7 (499) 288-01-20
Партнерский маркетинг: что это, как работает и как запустить свою программу
10 минут
24 декабря 2024
Если коротко и самое главное, то партнерский маркетинг — это выгодный способ привлечь качественный трафик в свой бизнес. Ваши партнеры приводят вам новых клиентов, а вы тратитесь только на целевые действия. В этой статье разбираемся, как работает партнерский маркетинг и что нужно, чтобы запустить свою первую партнерскую программу.
Партнерский маркетинг: что это такое
Партнерский маркетинг (ПМ) — это метод продвижения, при котором бизнес привлекает новых клиентов силами посредников и платит при этом только за целевые действия.
Например, интернет-магазин косметики дает промокод блогеру, который продвигает этот магазин на свою аудиторию. Если кто-то из его подписчиков совершает покупку с этим промокодом, блогер получает процент от суммы заказа или фиксированное вознаграждение. Или центр МРТ договаривается с клиниками, чтобы давали направление именно в этот центр. Магазин мебели делает своими партнерами дизайнеров интерьера или дистрибьюторов.
Такой способ продвижения позволяет:
Например, интернет-магазин косметики дает промокод блогеру, который продвигает этот магазин на свою аудиторию. Если кто-то из его подписчиков совершает покупку с этим промокодом, блогер получает процент от суммы заказа или фиксированное вознаграждение. Или центр МРТ договаривается с клиниками, чтобы давали направление именно в этот центр. Магазин мебели делает своими партнерами дизайнеров интерьера или дистрибьюторов.
Такой способ продвижения позволяет:
- тратить меньше бюджета по сравнению с рекламой, благодаря постоплате партнерам только за реальный результат,
- увеличить охваты и продвигаться на более широкую аудиторию,
- привлечь более заинтересованных и заведомо лояльных клиентов,
- быстро выйти на новый сегмент покупателей,
- масштабировать свой бизнес за счет партнерской сети.
Глоссарий терминов: оффер, аффилиат, холд, лид, реферал
Как и в любой другой сфере, в affiliate marketing есть своя терминология. Дадим определения основных понятий, чтобы вы могли лучше вникнуть в суть направления, понять роль каждого его участника и эффективно использовать этот инструмент.
Рекламодатель — компания или бренд, который продвигает свои товары и услуги через посредников.
Партнер (аффилиат) — человек или организация, которая привлекает рекламодателю новую аудиторию за вознаграждение.
Потребитель (лид) — конечный пользователь, который совершает покупку, кликает по ссылке или выполняет другое целевое действие.
Реферал — клиент, которого привел партнер или действующий клиент по специальной реферальной ссылке или промокоду. Используется в реферальных программах.
Партнерская ссылка — уникальный URL, с помощью которого отслеживаются действия клиентов, привлеченных партнером.
Оффер — конкретное предложение рекламодателя: вознаграждение, целевые действия, условия партнерства.
Холд — период проверки целевых действий перед выплатой вознаграждения партнеру.
Понимание хотя бы этих базовых терминов упростит вам запуск любого вида партнерств.
Рекламодатель — компания или бренд, который продвигает свои товары и услуги через посредников.
Партнер (аффилиат) — человек или организация, которая привлекает рекламодателю новую аудиторию за вознаграждение.
Потребитель (лид) — конечный пользователь, который совершает покупку, кликает по ссылке или выполняет другое целевое действие.
Реферал — клиент, которого привел партнер или действующий клиент по специальной реферальной ссылке или промокоду. Используется в реферальных программах.
Партнерская ссылка — уникальный URL, с помощью которого отслеживаются действия клиентов, привлеченных партнером.
Оффер — конкретное предложение рекламодателя: вознаграждение, целевые действия, условия партнерства.
Холд — период проверки целевых действий перед выплатой вознаграждения партнеру.
Понимание хотя бы этих базовых терминов упростит вам запуск любого вида партнерств.
Разновидности партнерского маркетинга
Чтобы организовать эффективное и результативное взаимодействие с партнерами, нужно понимать, каким в принципе может быть партнерский маркетинг.
Первая классификация — по модели вознаграждения.
CPL (Cost Per Lead): партнер получает оплату за привлечение лидов, совершивших целевое действие. Такая модель вознаграждения эффективна там, где нужно собрать контакты потенциальных клиентов.
CPA (Cost Per Action): выплата происходит за конкретное действие (покупку, подписку или скачивание приложения). Это идеальный вариант для e-commerce и сервисов с четкой воронкой продаж.
Можно также отдельно выделить модели CPS (Cost Per Sale) и CPI (Cost Per Install) — выплаты за продажу и установку приложения соответственно.
Можно также отдельно выделить модели CPS (Cost Per Sale) и CPI (Cost Per Install) — выплаты за продажу и установку приложения соответственно.
Revenue Share: модель оплаты, при которой партнер получает процент от дохода, который принес привлеченный им клиент. Этот вариант подойдет для увеличения LTV покупателей.
Классификация по типу партнера
Бизнес также может взаимодействовать с разными типами партнеров: инфлюенсерами, компаниями-партнерами, веб-мастерами и собственными клиентами.
Инфлюенсеры или лидеры мнения продвигают продукты через рекомендации в своих личных и экспертных блогах, то есть рекомендуют ваши товары и услуги своей аудитории. Главное преимущество — высокая степень предварительной лояльности привлекаемого трафика.
Партнеры — это другие бизнесы, как правило, из смежных ниш или просто со схожей аудиторией, которые рекомендуют вас своим клиентам. Такой вид партнерств наиболее распространен в B2B.
Клиенты бренда делятся реферальными ссылками или промокодами, чтобы рекомендовать продукт друзьям и знакомым. Такая программа называется реферальной.
Сложно сказать, какой тип партнера даст вам лучший результат, так как результаты могут быть разными. Все зависит от целей и задач вашего бизнеса. То есть партнерство может быть ориентировано на:
- расширение клиентской базы,
- удержание существующих клиентов,
- увеличение продаж,
- улучшение узнаваемости бренда.
Как работает партнерский маркетинг?
Работу с партнерами можно описать в 5 базовых шагов:
1
поиск партнера,
2
подготовка и подписание оффера,
3
обучение передача партнеру разного рода маркетинговых материалов,
4
контроль и мотивация партнера,
5
выплата партнеру комиссии за приведенного клиента, а точнее за совершенное целевое действие по условиям оффера.
Давайте для наглядности разберем эти шаги на примере строительной компании и магазина электроники.
Продукт/ услуга — строительство загородных домов.
Партнер: агентство недвижимости.
Оффер: агентство недвижимости получает 5% от суммы сделки строительной компании с клиентом, которого привело агентство.
Обучение и материалы: каталоги домов, планировки, информация о строительных материалах и оборудовании, этапы строительства и проверки.
Контроль и мотивация: сколько было передано контактов, сколько из них дошли до сделки, есть ли проблемы, можно ли их как-то решить
Выплаты: зачисление комиссии на счет партнера в обусловленные партнерским договором сроки.
То есть, например, агентство недвижимости подобрало для какого-то заказчика отличный участок с видом на лес в 20 километрах от Москвы. И порекомендовало своему клиенту эту строительную компанию, которая делает дома под ключ. Клиент заключил сделку со строительной компанией, агентство получило процент.
Партнер: агентство недвижимости.
Оффер: агентство недвижимости получает 5% от суммы сделки строительной компании с клиентом, которого привело агентство.
Обучение и материалы: каталоги домов, планировки, информация о строительных материалах и оборудовании, этапы строительства и проверки.
Контроль и мотивация: сколько было передано контактов, сколько из них дошли до сделки, есть ли проблемы, можно ли их как-то решить
Выплаты: зачисление комиссии на счет партнера в обусловленные партнерским договором сроки.
То есть, например, агентство недвижимости подобрало для какого-то заказчика отличный участок с видом на лес в 20 километрах от Москвы. И порекомендовало своему клиенту эту строительную компанию, которая делает дома под ключ. Клиент заключил сделку со строительной компанией, агентство получило процент.
Для магазина электроники.
Инфлюенсер: блогер, который делает обзоры на гаджеты.
Оффер: Х рублей за каждого клиента, использовавшего промокод от этого инфлюенсера.
Обучение и материалы: ассортимент, новинки, цены, преимущества сервиса (сроки доставки, упаковка, гарантия).
Контроль и мотивация: сколько пришло новых клиентов от инфлюенсера, на какую сумму совершили покупки, можно ли как-то увеличить этот объем.
Выплаты: перечисление вознаграждения на счет инфлюенсера за каждую сделку или, например, раз в месяц за все совершенные сделки в этот период (как предусмотрено в договоре).
То есть блогер делает обзоры на определенные гаджеты у себя в соцсетях, рекламирует этот магазин электроники и предлагает своей аудитории промокод на покупку гаджетов именно в этом магазине. Блогер получает оплату за каждую сделку, магазин – новых покупателей.
Инфлюенсер: блогер, который делает обзоры на гаджеты.
Оффер: Х рублей за каждого клиента, использовавшего промокод от этого инфлюенсера.
Обучение и материалы: ассортимент, новинки, цены, преимущества сервиса (сроки доставки, упаковка, гарантия).
Контроль и мотивация: сколько пришло новых клиентов от инфлюенсера, на какую сумму совершили покупки, можно ли как-то увеличить этот объем.
Выплаты: перечисление вознаграждения на счет инфлюенсера за каждую сделку или, например, раз в месяц за все совершенные сделки в этот период (как предусмотрено в договоре).
То есть блогер делает обзоры на определенные гаджеты у себя в соцсетях, рекламирует этот магазин электроники и предлагает своей аудитории промокод на покупку гаджетов именно в этом магазине. Блогер получает оплату за каждую сделку, магазин – новых покупателей.
Шаги достаточно простые, но сложность заключается в их реализации.
Как запустить партнерскую программу: пошаговый план, ошибки и советы
Очень часто бизнес разочаровывается в партнерстве по трем причинам.
1
Партнерство красиво выглядит на бумаге, но не работает — нет новых клиентов.
Как правило, тут мешают лень и недоверие. Даже несмотря на возможность заработать партнеры часто забывают о договоренностях. А в случае с недоверием непонятно: как передавать клиента, а точно ли им заплатят, не обманут ли.
Как правило, тут мешают лень и недоверие. Даже несмотря на возможность заработать партнеры часто забывают о договоренностях. А в случае с недоверием непонятно: как передавать клиента, а точно ли им заплатят, не обманут ли.
2
Возникают проблемы с контролем партнеров, оплатами и даже угроза репутации бизнеса.
Если, например, просрочить оплату, можно не только нарушить договор и нарваться на штрафы, но и отпугнуть партнера. Также партнеры могут испортить репутацию бизнесу формируя у клиентов ложные ожидания и неправильное представление о вашей компании.
Если, например, просрочить оплату, можно не только нарушить договор и нарваться на штрафы, но и отпугнуть партнера. Также партнеры могут испортить репутацию бизнесу формируя у клиентов ложные ожидания и неправильное представление о вашей компании.
3
Вроде партнерства есть и даже какие-то клиенты приходят, но на масштабирование бизнеса это как-то не похоже.
Можно с двух партнеров получать стабильный приток клиентов и с сотни – пару-тройку контактов в год. Наличие заинтересованных партнеров — это еще не партнерский маркетинг.
Можно с двух партнеров получать стабильный приток клиентов и с сотни – пару-тройку контактов в год. Наличие заинтересованных партнеров — это еще не партнерский маркетинг.
Чтобы партнерства действительно привели к масштабированию бизнеса и не затрачивали при этом уйму времени, их нужно систематизировать и автоматизировать.
Частые ошибки в партнерском маркетинге
Ошибки в партнерском маркетинге приводят к потере бюджета, снижению конверсий и утрате доверия со стороны партнеров. Вот 5 типичных проблем и способы их избежать:
Ошибка | Последствия | Как избежать |
Нет аналитики и трекинга | Есть риск потерять деньги на фроде | Добавить UTM-метки, использовать cookie и API-интеграции, вести все в PRM-системе как в едином источнике данных |
Нецелевой трафик от партнеров | Много лидов — мало продаж | Отбирайте партнеров по релевантности: подключайте только тех, чья тематика и/или аудитория совпадает с вашей ЦА |
Нет контроля фрода и накрутки действий | Выплаты за фейковую активность | Вводим холды, подключаем антифрод-системы, смотрим поведение лидов |
Промокоды в открытом доступе | Потеря контроля, невозможно посчитать эффективность | Выдаем уникальные промокоды на каждого партнера, ставим ограничения по каналам/срокам, включаем трекинг по ID |
Нет связи с партнерами | Партнеры становятся неактивными или уходят | Настройте регулярные рассылки, откройте партнерам статистику и соберите единую базу материалов |
Как управлять партнерскими программами?
Вручную управлять партнерствами трудно и рискованно. А в случае, когда партнеров больше двух — это просто невозможно. Гораздо проще, безопаснее и эффективнее автоматизировать работу с партнерами.
Разбираем, как это работает в PRM online — первом в России сервисе для управления всеми видами партнерств. Посмотрите несколько примеров функций сервиса.
Разбираем, как это работает в PRM online — первом в России сервисе для управления всеми видами партнерств. Посмотрите несколько примеров функций сервиса.
- Прежде всего — аналитика. В PRM online есть статистика по всем партнерам для анализа их эффективности.
Эти данные позволяют строго оценивать эффективность партнерских программ, лучше отбирать будущих партнеров и больше сотрудничать с теми, кто приведет больше клиентов.
- Статистика по каждому партнеру в отдельности.
Здесь приведенные партнером клиенты разделены по статусам работы, и если, например, отмен много, а сделок мало, это повод задуматься и хотя бы выяснить причину.
- Настройка и адаптация вознаграждений для разных партнеров.
Прозрачность — один из залогов доверия и эффективности в работе с партнерами. чем больше партнеров, тем сложнее регулировать вознаграждения и выше риски. Автоматизация решает эту проблему.
- Централизованная загрузка обучающих материалов для всех партнеров
Здесь автоматизация экономит много времени на рутинных ручных рассылках и актуализации данных для каждого партнера. Также удобно, что все материалы у обеих сторон под рукой. Чем проще ими пользоваться, тем чаще ими будут пользоваться, тем выше вероятность привлечения клиентов.
- Запросы от партнеров на выплату вознаграждения и уведомления.
Этот функционал позволяет избежать просрочек и конфликтов. Человеческий фактор сводится к нулю. В таких условиях партнеры охотно приводят все больше и больше клиентов.
- Интеграция с популярными системами, например, amoCRM и Bitrix24.
За счет интеграции новые клиенты от партнеров автоматически попадают в CRM-систему вашего отдела продаж. Риск забыть или потерять клиента из-за долгого ожидания минимален.
- Важные данные по каждому лиду.
Данные по новым клиентам так же отображаются и на самой платформе: статус работы, сумма сделки, дата добавления, источник и оффер, по которому пришел клиент.
Думаем, по этим функциям видно, как автоматизация решает проблемы с доверием, контролем, выплатами и прочими сложностями на пути к большому притоку новых клиентов. Но важнее всего то, что автоматизация партнерств облегчает рост бизнеса и позволяет масштабироваться без увеличения нагрузки на сотрудников.
Все возможности работы с партнерами в PRM online и примеры удачных партнерств из вашей ниши можно посмотреть у нас на демо. Оставьте заявку ниже и наши менеджеры покажут вам платформу и ответят на все вопросы по партнерскому маркетингу.
Все возможности работы с партнерами в PRM online и примеры удачных партнерств из вашей ниши можно посмотреть у нас на демо. Оставьте заявку ниже и наши менеджеры покажут вам платформу и ответят на все вопросы по партнерскому маркетингу.
Мария
Автор блога PRMonline
