+7 (499) 288-01-20
86% покупателей верят рекомендациям, а не рекламе
9 минут
22 декабря 2024
Выбор большинства товаров и услуг так велик, а информация из рекламы так часто оказывается недостоверной, что люди все больше полагаются на рекомендации. Ламинат выбирают тот, на который лучше всего отзывы. Салон — в который не первый год ходит близкая подруга. Сервис документооборота — который посоветовал знакомый бухгалтер. Загородный дом — от застройщика, которого видел у блогера в обзоре.
Какие рекомендации влияют на выбор клиентов?
- Советы, друзей, родственников и коллег
- Отзывы на маркетплейсах, в картах и агрегаторах
- Упоминания и обзоры у инфлюенсеров и в тематических, отраслевых блогах
- Информация от экспертов отрасли
- Советы консультантов, которые работают у дистрибьюторов
- Советы от коллег по рынку, проверенных подрядчиков и спикеров мероприятий
Исследования: как рекомендации влияют на продажи?
Множество аналитических агентств уже оцифровали это влияние и показали цифры в своих исследованиях. Ниже несколько примеров.
Сарафанное радио, как инструмент маркетинга, приносит в 5 раз больше продаж, чем реклама
75% людей не верят рекламе, при этом по результатам исследования Nielsen 92% верят именно рекомендациям от друзей и родных.
А исследование «Nielsen Россия» показало, что 86% респондентов доверяют именно рекомендациям.
80% людей совершают покупки по рекомендации инфлюенсеров.
Поколение зумеров доверяет не рекламе, а рекомендациям от значимых для себя людей. А это нынешние и будущие потребители всех производимых благ.
Исследование BCG показывает, что выручка брендов с высшим уровнем адвокации растет намного быстрее, чем в среднем по отрасли. Со временем эта разница отделяет лидеров от отстающих.
Сарафанное радио, как инструмент маркетинга, приносит в 5 раз больше продаж, чем реклама
75% людей не верят рекламе, при этом по результатам исследования Nielsen 92% верят именно рекомендациям от друзей и родных.
А исследование «Nielsen Россия» показало, что 86% респондентов доверяют именно рекомендациям.
80% людей совершают покупки по рекомендации инфлюенсеров.
Поколение зумеров доверяет не рекламе, а рекомендациям от значимых для себя людей. А это нынешние и будущие потребители всех производимых благ.
Исследование BCG показывает, что выручка брендов с высшим уровнем адвокации растет намного быстрее, чем в среднем по отрасли. Со временем эта разница отделяет лидеров от отстающих.
Как масштабировать бизнес с помощью рекомендаций?
Если у вас очень хороший товар или услуга, люди будут об этом говорить и это поможет вам продавать. Но единичные случаи, а не канал продвижения, которым можно управлять и эффект от которого можно посчитать.
Чтобы стабильно получать новых клиентов и расти за счет рекомендаций, нужно:
Чтобы стабильно получать новых клиентов и расти за счет рекомендаций, нужно:
- создавать партнерские программы, в рамках которых другие компании и лидеры мнения будут предлагать ваш товар или услугу своим клиентам;
- создавать реферальные программы, с помощью которых ваши текущие лояльные клиенты будут приводить вам новых.
Как это работает?
Если кратко описать весь процесс, то получится 5 шагов.
1
Поиск партнера
Вы находите партнера с подходящей аудиторией, которой можно продавать ваши товары и услуги.
Вы находите партнера с подходящей аудиторией, которой можно продавать ваши товары и услуги.
2
Оффер
Договариваетесь с партнером об условиях и размере вознаграждения. Выбираете целевое действие: покупка, подписка, переход по ссылке. И согласовываете порядок и размер вознаграждения в случае, если к вам от партнера приходит клиент и совершает это целевое действие.
Договариваетесь с партнером об условиях и размере вознаграждения. Выбираете целевое действие: покупка, подписка, переход по ссылке. И согласовываете порядок и размер вознаграждения в случае, если к вам от партнера приходит клиент и совершает это целевое действие.
3
Обучение
Передаете партнеру все необходимые материалы. Чтобы партнерам проще было вас продвигать и до клиентов доходили нужные смыслы о вас и вашем продукте.
Передаете партнеру все необходимые материалы. Чтобы партнерам проще было вас продвигать и до клиентов доходили нужные смыслы о вас и вашем продукте.
4
Результаты и мотивация
Следите за результатами и при необходимости улучшаете коммуникацию с партнером, мотивируете.
Следите за результатами и при необходимости улучшаете коммуникацию с партнером, мотивируете.
5
Оплата
Выплачиваете комиссию партнеру за выполнение целевого действия клиентом, которого он привел. За продажи/ подписки/ записи на консультацию.
Выплачиваете комиссию партнеру за выполнение целевого действия клиентом, которого он привел. За продажи/ подписки/ записи на консультацию.
И так с каждым партнером.
На российском рынке еще нет системной практики партнерского маркетинга. Большинство бизнесов полагают, что достаточно хорошо делать свое дело и тогда клиенты сами будут рекомендовать компанию или бренд своим друзьям. Но на самом деле этот канал имеет гораздо больший потенциал, если заниматься им именно системно.
На российском рынке еще нет системной практики партнерского маркетинга. Большинство бизнесов полагают, что достаточно хорошо делать свое дело и тогда клиенты сами будут рекомендовать компанию или бренд своим друзьям. Но на самом деле этот канал имеет гораздо больший потенциал, если заниматься им именно системно.
Просто найти партнеров и подписать с ними договор недостаточно
Партнерский маркетинг — это мощный инструмент для масштабирования бизнеса. Однако, наличие нескольких дружественный компаний, с которыми у вас подписан партнерский договор — это еще не партнерский маркетинг. При таком подходе не будет стабильного притока новых клиентов, и на то есть несколько причин:
1
Партнеры не доносят до клиентов нужные смыслы
Партнеры сами по себе не узнают, как правильно вас позиционировать и что предлагать клиентам. Необходимо регулярное обучение, вспомогательные материалы и регулярное их обновление, вплоть до того же прайс-листа с актуальными ценами.
Партнеры сами по себе не узнают, как правильно вас позиционировать и что предлагать клиентам. Необходимо регулярное обучение, вспомогательные материалы и регулярное их обновление, вплоть до того же прайс-листа с актуальными ценами.
2
Партнеры забывают о вас
Даже несмотря на наличие договора и возможности заработать на комиссии, партнеры забывают об этом в рутине своих повседневных задач и ничего не делают в рамках вашего сотрудничества.
Даже несмотря на наличие договора и возможности заработать на комиссии, партнеры забывают об этом в рутине своих повседневных задач и ничего не делают в рамках вашего сотрудничества.
3
Возникает недоверие
Партнеры могут не доверять вам. Вдруг они передадут вам контакт клиента, а вы не заплатите, будет трудно доказать их участие в сделке. Об этом не принято говорить, но недоверие — это одно из самых серьезных препятствий на пути к продуктивному партнерству.
Партнеры могут не доверять вам. Вдруг они передадут вам контакт клиента, а вы не заплатите, будет трудно доказать их участие в сделке. Об этом не принято говорить, но недоверие — это одно из самых серьезных препятствий на пути к продуктивному партнерству.
4
Появляются ошибки
Если партнерств больше двух — это уже благодатная почва для ошибок: в направляемых материалах, в условиях сотрудничества, в сроках и размерах выплат.
Если партнерств больше двух — это уже благодатная почва для ошибок: в направляемых материалах, в условиях сотрудничества, в сроках и размерах выплат.
5
Растут трудозатраты
Если всеми партнерствами управлять вручную, затраты сил и времени заметно вырастут и прибыль от этого канала снизится.
Если всеми партнерствами управлять вручную, затраты сил и времени заметно вырастут и прибыль от этого канала снизится.
Если всеми партнерствами управлять вручную, затраты сил и времени заметно вырастут и прибыль от этого канала снизится.
Чтобы управлять партнерскими программами, нужна автоматизированная система. Точно так же, как CRM-система нужна отделу продаж или 1С для логистики и бухгалтерии, или рекламные кабинеты для таргетологов.
Автоматизировать все виды партнерств: с рефералами, аффилиатами и партнерами можно с помощью PRM online. Ниже несколько примеров из функционала сервиса:
Чтобы управлять партнерскими программами, нужна автоматизированная система. Точно так же, как CRM-система нужна отделу продаж или 1С для логистики и бухгалтерии, или рекламные кабинеты для таргетологов.
Автоматизировать все виды партнерств: с рефералами, аффилиатами и партнерами можно с помощью PRM online. Ниже несколько примеров из функционала сервиса:
- Аналитика по приведенным клиентам и целевым действиям для оценки эффективности партнеров
- Настройка и адаптация вознаграждений для разных партнеров.
- Централизованная загрузка обучающих материалов для всех партнеров, чтобы не тратить время каждый раз на ручную рассылку при обучении партнеров и актуализации данных.
- Запросы от партнеров на выплату вознаграждения и уведомления, во избежание просрочек и конфликтов.
- Интеграция с популярными системами, например, amoCRM и Bitrix24, чтобы лиды от партнеров автоматически попадали в CRM-систему и сразу шли в работу без риска потери клиента из-за ожидания.
- Данные по каждому лиду со статусами и суммой сделки, с указанием источника и оффера, по которому лид пришел.
Автоматизация партнерских программ позволяет:
- избежать ошибок, которые ведут к потере клиентов, доверия и репутационным угрозам,
- свести к минимуму рутину и набирать больше партнерств не повышая нагрузку на сотрудников,
- управлять доходами, расходами и результативностью партнерских программ.
Мария
Автор блога PRMonline
