Партнерский маркетинг в сфере услуг: особенности продвижения нематериальных продуктов

Партнерский маркетинг стремительно набирает обороты, причем в буквальном смысле. По данным исследования Authority Hacker, в 2024 году объем мирового рынка партнерского маркетинга достиг отметки в 17 млрд долларов. Ожидается, что к 2027 году этот показатель достигнет 28 млрд долларов.

С каждым годом количество бизнесов, которые продвигаются через партнеров, растет. Однако, как продажа товаров отличается от продажи услуг, так и у партнерского маркетинга в этих сферах есть различия.

В этой статье разберем, как продвигать через партнеров именно нематериальные продукты: будь то доставка еды, ремонт или массаж в B2C или, например, консалтинг, интеграция систем, лизинг в B2B.

Продвижение услуг через партнерские программы существенно отличается от продвижения товаров. В первую очередь это связано с неосязаемостью предложения — невозможно заранее представить конечный результат. Из-за этого требуется больше доверия со стороны конечного клиента.

И это должны учитывать обе стороны партнерства. Для партнера это означает, что следует предлагать сторонние услуги наиболее лояльной части своей клиентской базы. А бизнес при отборе партнеров и инфлюенсеров для сотрудничества должен обращать внимание не на общий объем аудитории, а на долю наиболее лояльных клиентов или долю вовлеченных, активных подписчиков.

Традиционная модель комиссионных вознаграждений не очень эффективна в сфере услуг. В случае с конкретными товарами все просто. Их вид, объем и цена известны заранее, поэтому партнер легко может спрогнозировать свой доход.

В случае же с услугами их конечный объем и сумма, которую заплатит приведенный клиент, часто не известны заранее. А цикл сделки, в среднем, больше, чем с товарами.

Поэтому мотивация партнеров в сфере услуг эволюционирует в сторону гибридных схем. В них учитывается не только количество приведенных клиентов, но и их качество. Например, за клиентов, которые покупают определенную категорию услуг, партнер получает вознаграждение побольше. Или размер вознаграждения может зависеть от суммы сделки. Например, при сделке от 10 тыс. до 20 тыс. рублей, комиссия партнера будет 15%, а при сделке от 21 тыс. до 30 тыс. рублей комиссия партнера будет уже 20%. Такие схемы называются многоуровневыми и в сфере услуг они работают лучше.

Для успеха партнерской программы в сфере услуг лучше делать упор не на количество партнеров, а на их экспертизу в вашем продукте и вовлеченность.

Если очень грубо, то один активный партнер, который отлично разбирается в вашем продукте и потребностях вашей целевой аудитории, приведет к вам больше новых клиентов, чем 10 партнеров с поверхностными знаниями о ваших услугах.

Если очень грубо, то один активный партнер, который отлично разбирается в вашем продукте и потребностях вашей целевой аудитории, приведет к вам больше новых клиентов, чем 10 партнеров с поверхностными знаниями о ваших услугах.

Ниже еще несколько залогов успеха партнерской программы в сфере услуг.

Просто набрать как можно больше партнеров и ждать роста продаж не получится. Однако развитый партнерский маркетинг в услугах даст такой рост бизнесу, которого невозможно добиться рекламой и другими привычными коммуникациями. Причем чем выше ценовой сегмент услуг, тем важнее будет роль партнеров.

Как мы уже выяснили, в сфере услуг партнерские программы требуют больше внимания, но инструмент стоит того. Значит нужно подумать о рентабельности и оптимизации затрат: денежных, временных, трудовых.

Чтобы партнерская программа затрачивала минимум усилий и приносила максимум результата, нужно автоматизировать работу с партнерами. Для этого можно использовать сервис PRM Online. В нашей системе уже есть все, что нужно для легкого управления партнерствами.

А также инструменты для контроля выплат, централизованная загрузка обучающих материалов, история действий всех участников, штрафы, новости и многое другое.

Чтобы посмотреть все возможности PRM Online и результаты, которых добиваются наши бизнес-пользователи из сферы услуг, оставьте заявку на демо на главной странице. Наши менеджеры все покажут.