Партнерский маркетинг в сфере услуг: особенности продвижения нематериальных продуктов

Партнерский маркетинг стремительно набирает обороты. По данным исследования Authority Hacker, в 2024 году объём мирового рынка партнерского маркетинга достиг 17 млрд долларов, а к 2027 году ожидается рост до 28 млрд. С каждым годом количество бизнесов, которые продвигаются через партнеров, растёт. Однако, как продажа товаров отличается от продажи услуг, так и у партнерского маркетинга в этих сферах есть различия.

В этой статье разберем, как продвигать через партнеров именно нематериальные продукты: будь то доставка еды, ремонт или массаж в B2C или, например, консалтинг, интеграция систем, лизинг в B2B.

Продвижение услуг через партнерские программы существенно отличается от продвижения товаров. В первую очередь это связано с неосязаемостью предложения — невозможно заранее представить конечный результат. Из-за этого требуется больше доверия со стороны конечного клиента.

И это должны учитывать обе стороны партнерства. Партнеру стоит предлагать сторонние услуги наиболее лояльной части своей клиентской базы. А бизнес при отборе партнеров и инфлюенсеров должен обращать внимание не на общий объём аудитории, а на долю наиболее лояльных клиентов или долю вовлечённых, активных подписчиков.

Традиционная модель комиссионных вознаграждений не всегда эффективна в сфере услуг. В случае с товарами всё проще: вид, объём и цена известны заранее, поэтому партнёр легко прогнозирует доход.

В услугах конечный объём и сумма сделки часто заранее неизвестны, а цикл принятия решения обычно длиннее. Поэтому мотивация партнёров эволюционирует в сторону гибридных схем, где учитывается не только количество приведённых клиентов, но и их качество. Например, за клиентов определённой категории услуг партнёр получает больше, либо комиссия растёт вместе с суммой сделки (условно: при 10–20 тыс. ₽ — 15%, при 21–30 тыс. ₽ — 20%). Такие схемы в сфере услуг работают лучше.

Для успеха программы в услугах лучше делать упор не на количество партнёров, а на их экспертизу и вовлечённость. Один активный партнёр, который хорошо понимает ваш продукт и аудиторию, приведёт больше клиентов, чем десять партнёров с поверхностными знаниями.

Ниже — ещё несколько залогов успеха:

• Тщательный отбор партнёров. Анализируйте релевантность аудитории, уровень экспертизы и репутацию партнёра.
• Создание УТП для партнёров. Эксклюзивные условия с учётом специфики каждого партнёра — важная часть мотивации.
• Автоматизация процессов. Используйте автоматизированную систему управления партнёрствами для прозрачности и контроля эффективности.
• Регулярный аудит эффективности. Отслеживайте ключевые метрики: лиды, сделки, конверсию, доход и затраты, поощряйте самых результативных.
• Обучение и актуализация. Своевременно передавайте партнёрам актуальные материалы о ваших услугах.

Просто набрать как можно больше партнёров и ждать роста продаж не получится. Однако развитый партнёрский маркетинг в услугах даёт такой рост бизнесу, которого сложно добиться рекламой и другими коммуникациями.

Партнёрские программы в услугах требуют больше внимания, значит важно думать о рентабельности и оптимизации затрат — денежных, временных, трудовых. Чтобы программа требовала минимум усилий и давала максимум результата, автоматизируйте работу с партнёрами. Для этого можно использовать сервис PRM Online. В системе уже есть всё необходимое для управления партнёрствами.

Сводная статистика партнёрской программы.

База партнёров со всеми данными. Контакты, статистика по лидам, график выплат и данные по доходам.

Гибкая настройка вознаграждений. По шаблону или индивидуально для каждого партнёра.

Интеграции с бизнес-системами. Быстрая обработка новых лидов.

Данные по каждому новому клиенту.

А также инструменты для контроля выплат, централизованная загрузка обучающих материалов, история действий всех участников, штрафы, новости и многое другое.

Чтобы посмотреть все возможности PRM Online и результаты, которых добиваются наши пользователи из сферы услуг, оставьте заявку на демо на главной странице.