+7 (499) 288-01-20

Тарифы

О нас

Кейсы

Продукт

Блог

Главная
/
Блог

Что такое реферальная программа и как она помогает бизнесу расти

8 минут

26 декабря 2024

Ваши довольные клиенты могут стать вашими лучшими маркетологами, оптимизировать бюджет и привести лояльную теплую аудиторию, готовую покупать. Реферальная программа: что это такое, зачем она нужна бизнесу, какие виды есть и нужно ли ее продвигать — обо всем рассказываем в статье.

Зачем нужна реферальная программа

Реферальная программа — это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, который работает на основе рекомендаций: ваши текущие покупатели / пользователи рассказывают о вас своим родным, друзьям и знакомым. И за каждого приведенного к вам клиента ваши амбассадоры получают поощрения.

Сразу поясним, что такое реферал и реферер:

реферер — это действующий клиент, который приводит вам новых клиентов;

реферал — это тот новый клиент, который пришел к вам по рекомендации.

Зачем все это бизнесу? В чем проблема и дальше продвигаться через таргет, контекст и другие рекламные инструменты?

Во-первых, реферальная программа — это выгодно. В отличие от традиционной рекламы, где вы платите за показы и клики, реферальная программа предполагает оплату только за конкретный результат. Реферал пришел и совершил покупку — реферер получил вознаграждение. Такой подход позволяет оптимизировать маркетинговые расходы и снизить риски: вы не тратите деньги на тех, кто не заинтересован в вашем продукте.

Во-вторых, это эффективно. Люди доверяют рекомендациям в разы охотнее, чем рекламным баннерам. За счет доверия к тому, кто вас порекомендовал, у клиента формируется стартовая лояльность по отношению к вам. В итоге, вы получаете «теплую» аудиторию, готовую к покупкам.

По данным исследования Nielsen, рекомендациям знакомых доверяет 88% опрошенных россиян, а мнениям потребителей в интернете (отзывам на продукты и услуги) — 79%. В то время, как рекламе в ее привычных форматах — не более 50%.

Однако рекомендации работают как полноценный инструмент для привлечения новых клиентов только в том случае, когда они систематизированы. Когда есть реферальная программа, в рамках которой вы стимулируете клиентов продвигать продукты и услуги бизнеса и получаете реальный результат в виде прироста клиентской базы и роста продаж. Только тогда рекомендации становятся управляемым каналом продвижения.

Виды и модели реферальных программ

Реферальные программы можно классифицировать в зависимости от задач бизнеса, модели оплаты (CPA/CPL) и способов их реализации.

Например, программа может быть направлена на разную целевую аудиторию:

На новых клиентов: лояльные покупатели рекомендуют продукт или услугу своим знакомым и получают за это вознаграждение.

На новых сотрудников: действующие работники компании рекомендуют бизнес, как место работы, и получают бонусы за успешное привлечение ценных кадров. Такая реферальная программа есть у онлайн-школы Skyeng и у комбината «Черкизово», например.

Реферальные программы можно разделить и по форме вознаграждения — в разных нишах участников мотивируют разные предложения. Это могут быть:

Денежные поощрения. Рефереры получают фиксированную сумму или процент от сделки за каждую успешную рекомендацию. В терминах performance-маркетинга это часто CPA (Cost Per Action) — оплата за целевое действие, например покупку или оформленный заказ. Если целевым событием является заявка или регистрация, уместна модель CPL (Cost Per Lead).

Скидки. за счет привлеченных клиентов рефереры могут сделать будущие покупки более выгодными. Например, интернет-магазин Ozon за привлечение новых покупателей через реферальные ссылки предоставляет скидочные купоны.

Бонусные баллы. Их рефереры могут обменять на товары или услуги компании, частично оплатить свои покупки. Такую форму использует Альфа Банк.

Еще одна классификация — по форме рекомендации. Участник программы может использовать разные инструменты для привлечения новой аудитории. Вот два основных:

Реферальные ссылки — уникальные URL, по которым отслеживается, откуда пришел новый клиент (удобно для CPA/CPL-учета).

Промокоды — специальные коды, которые рефералы вводят при покупке, подтверждая рекомендацию.

Есть также 3 модели вознаграждения и соответственно еще 3 вида реферальных программ:

Односторонние: вознаграждение получает только тот, кто привлекает нового клиента.

Двусторонние: бонусы получают и реферер, и реферал. Например, онлайн-кинотеатры предлагают месяц бесплатной подписки и пригласившему, и приглашенному пользователю.

Многоуровневые: когда имеет место цепочка рекомендаций, вознаграждения распределяются по нескольким уровням участников.

Для разных ниш и объемов лучше работают разные виды и модели. Выбирая схему, сразу решите, какое целевое действие считать конверсией и как платить — по CPA (за действие) или по CPL (за лид) — чтобы метрики, мотивация и бюджет сходились.

Как продвигать реферальную программу

Чтобы реферальная программа работала, клиенты должны знать о её существовании — без базового продвижения программа просто не взлетит. Минимум: разместите информацию на сайте и в приложении, добавляйте ее в коммуникации с клиентами. Укажите детали в личном кабинете, добавьте напоминания в рассылках или сделайте баннер на главной. Чем проще людям найти и понять условия, тем выше вовлечение и конверсия в участников.

Если видите, что программу используют редко или игнорируют, запустите более масштабное продвижение: например, кампанию со спецмеханиками, которые стимулируют виральный обмен ссылками. Некоторые компании проводят розыгрыш, вознаграждая крупным призом того реферера, который привел больше всего новых клиентов — такой виральный формат быстро привлекает внимание и добавляет мотивацию.

Как запустить реферальную программу и не потратить бюджет впустую

Запуск реферальной программы с нуля — это не просто генерация промокодов. Важно выстроить четкую систему, учесть бизнес-цели и автоматизировать процессы. Ниже — подробный алгоритм и список типичных ошибок, которых стоит избегать.

Таблица - Этапы запуска реферальной программы

Этап	Что делать	На что обратить внимание
1. Цель и KPI	Определите, зачем нужна программа: продажи, заявки, вовлеченность	Зафиксируйте KPI: % роста, количество лидов, конверсия
2. Модель и механика	Выберите формат: односторонняя, двусторонняя или многоуровневая программа	Проверьте, совместима ли модель с вашей ЦА?
3. Вознаграждение	Решите, что будет получать реферер — деньги, скидки, бонусные баллы — и за какое целевое действие	Пропишите правила начисления и лимиты
4. Инструменты трекинга	Настройте UTM-метки, реферальные ссылки, промокоды	Проверьте, что есть интеграция с CRM (например, amoCRM, Bitrix24) — новые клиенты автоматически попадают в воронку
5. Коммуникация	Расскажите клиентам о программе: сайт, e-mail, push, баннеры. Дайте короткий FAQ и CTA.	Проверьте, что условия простые и прозрачные — это ключ к вовлечению
6. Аналитика и тестирование	Запускайте пилот, измеряйте эффективность и дорабатывайте механику. Используйте сквозную аналитику: от клика до сделки.	Проверьте, что отчеты настроены по KPI, а данные из PRM и CRM совпадают

Таблица - Типичные ошибки и как их избежать

Ошибка	Последствия	Как избежать
Непрозрачные условия участия	Падает доверие, начинается отток пользователей	Пропишите правила и лимиты, разместите их на видном месте — на лендинге и в личном кабинете — и включите автоматическую выдачу бонусов с прозрачными статусами: «начислено», «холд», «отклонено»
Отсутствие работы с мотивацией партнеров	Низкий отклик, малая вовлеченность	Тестируйте разные виды вознаграждений (деньги, скидки, баллы), пробуйте двусторонние бонусы, персональные офферы и A/B-тесты размеров наград
Отсутствие аналитики и отслеживания	Невозможно оценить эффективность	Используйте UTM-метки, реферальные ссылки и промокоды, подключите CRM-интеграции (amoCRM, Bitrix24) и сквозную аналитику — от клика до сделки
Ручная работа и человеческий фактор	Ошибки и задержки в начислениях	Уберите ручные операции: автоматизируйте через PRM-системы, настройте фиксированные правила начисления и холды
Отсутствие контроля за мошенничеством и дублирующими аккаунтами	Финансовые потери	Верификация участников, ограничения по IP/номеру телефона/устройства, антифрод-фильтры, лимиты на вознаграждения и ручные проверки спорных кейсов

Автоматизация и рост продаж через реферальную программу с помощью PRM Online

Чтобы реферальная программа давала результаты, нужны системность, прозрачность, мотивация и контроль — плюс измеримость: понимание LTV (пожизненной ценности клиента) и churn rate (уровня оттока).

Вручную все это организовать невозможно: каждому рефереру нужно сгенерировать персональную ссылку или промокод, отслеживать приведенных клиентов, вовремя выплачивать вознаграждения и параллельно считать LTV/отток по каналам. Очевидно, нужна автоматизация.

Сделать это можно с помощью PRM online — это платформа для автоматизации всех видов партнерств: с аффилиатами, партнерами и рефералами. Вот пара примеров из функционала:

Аналитика по новым приведенным клиентам и совершенным целевым действиям для оценки эффективности реферальной программы.

Настройка и адаптация вознаграждений для разных партнеров.

Интеграция с популярными системами, например, amoCRM и Bitrix24, чтобы новые клиенты автоматически переносились в вашу CRM-систему.

Данные по каждому новому клиенту: источник, статус сделки, сумма всех сделок.

С помощью PRM online можно легко управлять реферальными и партнерскими программами и масштабировать приток новых клиентов, не повышая нагрузки на сотрудников. За счет автоматизации всех процессов, рутина и ошибки сводятся к минимуму и благодаря PRM online этот канал привлечения новых клиентов требует минимум внимания и затрат.

Чтобы посмотреть все возможности сервиса и разобраться, как создать свою реферальную программу в PRM online, оставьте ниже заявку на демо. Наши менеджеры свяжутся с вами в удобное время и все покажут.

Мария

Автор блога PRMonline

Хотите бесплатную демонстрацию возможностей PRM Online?

Оставить заявку