PRM Online автоматизирует заявки, выплаты и отчетность
Что такое реферальная программа и как она помогает бизнесу расти
Ваши довольные клиенты могут стать вашими лучшими маркетологами, оптимизировать бюджет и привести лояльную теплую аудиторию, готовую покупать.
Зачем нужна реферальная программа
Реферальная программа — это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, который работает на основе рекомендаций: ваши текущие покупатели / пользователи рассказывают о вас своим родным, друзьям и знакомым. И за каждого приведенного к вам клиента ваши амбассадоры получают поощрения.
Сразу поясним, что такое реферал и реферер:
- реферер — это действующий клиент, который приводит вам новых клиентов;
- реферал — это тот новый клиент, который пришел к вам по рекомендации.
Во-первых, реферальная программа — это выгодно. В отличие от традиционной рекламы, где вы платите за показы и клики, реферальная программа предполагает оплату только за конкретный результат. Реферал пришел и совершил покупку — реферер получил вознаграждение. Такой подход позволяет оптимизировать маркетинговые расходы и снизить риски: вы не тратите деньги на тех, кто не заинтересован в вашем продукте. Во-вторых, это эффективно. Люди доверяют рекомендациям в разы охотнее, чем рекламным баннерам. За счет доверия к тому, кто вас порекомендовал, у клиента формируется стартовая лояльность по отношению к вам. В итоге, вы получаете «теплую» аудиторию, готовую к покупкам.
По данным исследования Nielsen, рекомендациям знакомых доверяет 88% опрошенных россиян, а мнениям потребителей в интернете (отзывам на продукты и услуги) — 79%. В то время, как рекламе в ее привычных форматах — не более 50%.
Однако рекомендации работают как полноценный инструмент для привлечения новых клиентов только в том случае, когда они систематизированы. Когда есть реферальная программа, в рамках которой вы стимулируете клиентов продвигать продукты и услуги бизнеса и получаете реальный результат в виде прироста клиентской базы и роста продаж. Только тогда рекомендации становятся управляемым каналом продвижения.
Виды и модели реферальных программ
Реферальные программы можно классифицировать в зависимости от задач бизнеса, модели оплаты (CPA/CPL) и способов их реализации.
Например, программа может быть направлена на разную целевую аудиторию:
- На новых клиентов: лояльные покупатели рекомендуют продукт или услугу своим знакомым и получают за это вознаграждение.
- На новых сотрудников: действующие работники компании рекомендуют бизнес, как место работы, и получают бонусы за успешное привлечение ценных кадров. Такая реферальная программа есть у онлайн-школы Skyeng и у комбината «Черкизово», например.
Реферальные программы можно разделить и по форме вознаграждения — в разных нишах участников мотивируют разные предложения. Это могут быть:
- Денежные поощрения. Рефереры получают фиксированную сумму или процент от сделки за каждую успешную рекомендацию. В терминах performance-маркетинга это часто CPA (Cost Per Action) — оплата за целевое действие, например покупку или оформленный заказ. Если целевым событием является заявка или регистрация, уместна модель CPL (Cost Per Lead).
- Скидки. за счет привлеченных клиентов рефереры могут сделать будущие покупки более выгодными. Например, интернет-магазин Ozon за привлечение новых покупателей через реферальные ссылки предоставляет скидочные купоны.
- Бонусные баллы. Их рефереры могут обменять на товары или услуги компании, частично оплатить свои покупки. Такую форму использует Альфа Банк.
Еще одна классификация — по форме рекомендации. Участник программы может использовать разные инструменты для привлечения новой аудитории. Вот два основных:
- Реферальные ссылки — уникальные URL, по которым отслеживается, откуда пришел новый клиент (удобно для CPA/CPL-учета).
- Промокоды — специальные коды, которые рефералы вводят при покупке, подтверждая рекомендацию.
Есть также 3 модели вознаграждения и соответственно еще 3 вида реферальных программ:
- Односторонние: вознаграждение получает только тот, кто привлекает нового клиента.
- Двусторонние: бонусы получают и реферер, и реферал. Например, онлайн-кинотеатры предлагают месяц бесплатной подписки и пригласившему, и приглашенному пользователю.
- Многоуровневые: когда имеет место цепочка рекомендаций, вознаграждения распределяются по нескольким уровням участников.
Для разных ниш и объемов лучше работают разные виды и модели. Выбирая схему, сразу решите, какое целевое действие считать конверсией и как платить — по CPA (за действие) или по CPL (за лид) — чтобы метрики, мотивация и бюджет сходились.
Как продвигать реферальную программу
Чтобы реферальная программа работала, клиенты должны знать о её существовании — без базового продвижения программа просто не взлетит. Минимум: разместите информацию на сайте и в приложении, добавляйте ее в коммуникации с клиентами. Укажите детали в личном кабинете, добавьте напоминания в рассылках или сделайте баннер на главной. Чем проще людям найти и понять условия, тем выше вовлечение и конверсия в участников. Если видите, что программу используют редко или игнорируют, запустите более масштабное продвижение: например, кампанию со спецмеханиками, которые стимулируют виральный обмен ссылками. Некоторые компании проводят розыгрыш, вознаграждая крупным призом того реферера, который привел больше всего новых клиентов — такой виральный формат быстро привлекает внимание и добавляет мотивацию.
Как запустить реферальную программу и не потратить бюджет впустую
Запуск реферальной программы с нуля — это не просто генерация промокодов. Важно выстроить четкую систему, учесть бизнес-цели и автоматизировать процессы. Ниже — подробный алгоритм и список типичных ошибок, которых стоит избегать.
Этапы запуска реферальной программы
| Этап | Что делать | На что обратить внимание |
| 1. Цель и KPI | Определите, зачем нужна программа: продажи, заявки, вовлеченность | Зафиксируйте KPI: % роста, количество лидов, конверсия |
| 2. Модель и механика | Выберите формат: односторонняя, двусторонняя или многоуровневая программа | Проверьте, совместима ли модель с вашей ЦА? |
| 3. Вознаграждение | Решите, что будет получать реферер — деньги, скидки, бонусные баллы — и за какое целевое действие | Пропишите правила начисления и лимиты |
| 4. Инструменты трекинга | Настройте UTM-метки, реферальные ссылки, промокоды | Проверьте, что есть интеграция с CRM (например, amoCRM, Bitrix24) — новые клиенты автоматически попадают в воронку |
| 5. Коммуникация | Расскажите клиентам о программе: сайт, e-mail, push, баннеры. Дайте короткий FAQ и CTA. | Проверьте, что условия простые и прозрачные — это ключ к вовлечению |
| 6. Аналитика и тестирование | Запускайте пилот, измеряйте эффективность и дорабатывайте механику. Используйте сквозную аналитику: от клика до сделки. | Проверьте, что отчеты настроены по KPI, а данные из PRM и CRM совпадают |
Типичные ошибки и как их избежать
| Ошибка | Последствия | Как избежать |
| Непрозрачные условия участия | Падает доверие, начинается отток пользователей | Пропишите правила и лимиты, разместите их на видном месте — на лендинге и в личном кабинете — и включите автоматическую выдачу бонусов с прозрачными статусами: «начислено», «холд», «отклонено» |
| Отсутствие работы с мотивацией партнеров | Низкий отклик, малая вовлеченность | Тестируйте разные виды вознаграждений (деньги, скидки, баллы), пробуйте двусторонние бонусы, персональные офферы и A/B-тесты размеров наград |
| Отсутствие аналитики и отслеживания | Невозможно оценить эффективность | Используйте UTM-метки, реферальные ссылки и промокоды, подключите CRM-интеграции (amoCRM, Bitrix24) и сквозную аналитику — от клика до сделки |
| Ручная работа и человеческий фактор | Ошибки и задержки в начислениях | Уберите ручные операции: автоматизируйте через PRM-системы, настройте фиксированные правила начисления и холды |
| Отсутствие контроля за мошенничеством и дублирующими аккаунтами | Финансовые потери | Верификация участников, ограничения по IP/номеру телефона/устройства, антифрод-фильтры, лимиты на вознаграждения и ручные проверки спорных кейсов |
Автоматизация и рост продаж через реферальную программу с помощью PRM Online
Чтобы реферальная программа давала результаты, нужны системность, прозрачность, мотивация и контроль — плюс измеримость: понимание LTV (пожизненной ценности клиента) и churn rate (уровня оттока). Вручную все это организовать невозможно: каждому рефереру нужно сгенерировать персональную ссылку или промокод, отслеживать приведенных клиентов, вовремя выплачивать вознаграждения и параллельно считать LTV/отток по каналам. Очевидно, нужна автоматизация. Сделать это можно с помощью PRM online — это платформа для автоматизации всех видов партнерств: с аффилиатами, партнерами и рефералами.
Вот пара примеров из функционала нашей системы:
- Аналитика по новым приведенным клиентам и совершенным целевым действиям для оценки эффективности реферальной программы.
- Настройка и адаптация вознаграждений для разных партнеров.
- Интеграция с популярными системами, например, amoCRM и Bitrix24, чтобы новые клиенты автоматически переносились в вашу CRM-систему.
- Данные по каждому новому клиенту: источник, статус сделки, сумма всех сделок.
С помощью PRM online можно легко управлять реферальными и партнерскими программами и масштабировать приток новых клиентов, не повышая нагрузки на сотрудников. За счет автоматизации всех процессов, рутина и ошибки сводятся к минимуму и благодаря PRM online этот канал привлечения новых клиентов требует минимум внимания и затрат. Чтобы посмотреть все возможности сервиса и разобраться, как создать свою реферальную программу в PRM online, оставьте ниже заявку на демо. Наши менеджеры свяжутся с вами в удобное время и все покажут.