Средний чек
Используется для оценки платежеспособности клиента и его важности для бизнеса. От чего зависит размер среднего чека и как повлиять на этот показатель?
Средний чек — среднее арифметическое всех чеков (покупок), которые совершил клиент. Используется для оценки платежеспособности клиента и его важности для бизнеса.
Полезно отслеживать по CRM-системе активность клиентов, пришедших от партнеров, например за полгода. Можно сравнить средний чек клиентов, пришедших с рекламы и пришедших из партнерских программ. Могут получиться интересные данные для размышления.
Частота покупок vs. размер чека: кого считать более ценным клиентом
Чтобы посчитать средний чек, нужно буквально сложить все покупки клиента и разделить их на количество. И тут кроется нюанс. Возьмем клиента, который совершает покупки очень часто, но на средние суммы и клиента, который совершил всего две покупки, но на очень большой чек. Средний чек у них может получиться одинаковым, но более целевым и ценным клиентом, скорее всего будет тот, кто покупает чаще.
Поэтому судить о ценности клиента для бизнеса и о том, кто ваша целевая аудитория, нужно не только по средним чекам, но и по CLV (если кратко, то это все деньги, которые принес клиент за все время).
Как увеличить средний чек: маркетинговые приемы и быстрые механики
Рост среднего чека — это, как правило, комплексный результат работы всего маркетинга. Однако есть механики, которые приводят к росту среднего чека в моменте. Например, такие акции, как 1+1=3 или пакетная продажа.5 приемов повышения среднего чека:
- Для отслеживания Retention Rate используйте когортный анализ. Сравнивайте ретеншн по месяцам привлечения, каналам и офферам — чтобы видеть, какие кампании удерживают лучше."
- Upsell (допродажа). Предлагайте дополняющие позиции прямо в чекауте: «добавьте к заказу за 200 ₽» — чехол к телефону, расширенная гарантия и т. п.
- Порог бесплатной доставки. Задайте минимальную сумму и покажите прогресс-бар: «до бесплатной доставки осталось 350 ₽».
- Скидка при увеличении суммы покупки. Сделайте понятную «лестницу» — например, при заказе от 3,000/5,000/10,000 ₽ скидка 5/7/10 %. Покажите в корзине, сколько осталось до следующего уровня, и следите за маржой: скидка должна подталкивать к увеличению среднего чека.
- Персонализированные предложения. Рекомендуйте товары по истории покупок и просмотров: «часто берут вместе», более дорогие альтернативы, наборы. Подключайте персональные промокоды и триггеры через email-рассылки или push-уведомления.
Что может искажать расчет среднего чека и как это исправить
Средний чек — полезная метрика, но при неправильном расчете она может вводить в заблуждение. Вот основные причины искажения данных:
| Ошибка в расчетах | Что происходит | Как исправить |
| Учитываются возвраты и отмены | Чек занижается и не отражает фактическую выручку | Исключайте из расчета возвраты и отмененные заказы — считайте средний чек только по оплаченным/подтвержденным заказам |
| Смешиваются каналы продаж | Анализ теряет точность при сравнении источников | Делите данные по каналам и сегментам (сайт/маркетплейсы/офлайн, кампании, регионы) и считайте средний чек внутри каждого канала
|
| Нет фильтрации по периоду | Сезонные всплески и спады "смазывают" показатель
| Сравнивайте одинаковые отрезки времени (неделя к неделе, месяц к месяцу), фиксируйте дни недели и длительность периода
|
В выборку попали внутренние транзакции
| Средний чек искажается из-за служебных операций (тестовые заказы, корпоративные покупки, перемещения)
| Отфильтруйте такие заказы вручную или по тегам/типам, заведите отдельную категорию и исключайте ее из расчетов |