Риски партнерского маркетинга и как их избежать

6 минут
15 января 2025
Партнерства — это крайне выгодный способ привлечения новых клиентов. Разного рода посредники: другие компании, клиенты, инфлюенсеры сами приводят вам клиентов и платите вы только за целевые для вас действия, а не за пустые показы, как в рекламе.

Исследования показывают, что люди доверяют рекомендациям больше, чем рекламе и «сарафанное радио» приносит в 5 раз больше продаж, чем платные медиа. Поэтому бизнес можно масштабировать за счет партнерств.

Но, увы, и в партнерских программах нужно учитывать риски. Это не страшно и такой выгодный канал продвижения стоит того, чтобы один раз разобраться. Рассказываем, какие бывают риски в партнерствах и как их можно предотвратить.

Риски партнерского маркетинга

Пустые инвестиции

Внедрение нового инструмента — это всегда расходы. Помимо операционной работы над самой программой нужно еще вкладываться в партнеров: их обучение, поддержку, мотивацию.
И может быть так, что вы вложились в партнера, а клиентов он не привел: оффер не зашел, аудитория не совсем целевая, партнер не старался — причины могут быть разные. За 0 лидов вы заплатите 0 рублей, но ресурсы, потраченные на обучение и мотивацию, останутся чистым минусом.
Как снизить этот риск?
Можно сфокусироваться на групповых тренингах или заранее подготовить материалы для самостоятельного изучения. А еще важно качественно выбирать партнеров, чтобы аудитория вам точно подходила, а варианта «не зашел оффер» не было в принципе.
В этом очень сильно помогает опыт и статистика. Когда не каждый раз, как первый раз, а когда вы наглядно видите, какие партнерства для вас работают, какие — нет. Тогда и партнеров легче выбирать «по образу и подобию».

Репутация

Неправильный выбор партнеров может навредить не только бюджету, но и репутации. Агрессивные методы продвижения, манипуляции, ложные обещания — все это может отразиться на восприятии вашего бренда.
Как снизить этот риск?
Важно заранее обсудить подход продвижения и рекомендаций с выбранными кандидатами. И столь же важно, чтобы партнеры все это соблюдали. А готовность соблюдать условия и договоренности можно проверить еще на этапе обсуждения оффера, вознаграждений и процессов. Как правило, недисциплинированных людей, не вникающих в ваши дела легко заметить.
Также стоит периодически проверять партнеров в режиме тайного покупателя.

Качество сотрудничества

Сделать так, чтобы партнеры продвигали ваш бренд совсем без вашего участия, не получится. По сути, вы нанимаете дополнительную команду. Она может работать полностью автономно, но тогда есть риск получить некачественный результат: не придут клиенты или испортят репутацию, как описано выше. Из-за того, что вас неправильно поняли, или из-за нарушения каких-то договоренностей.
Как снизить этот риск?
Определите метрики, по которым будете оценивать эффективность этого партнерства и расставьте контрольные точки. Так проще следить за качеством работы партнера и можно вовремя уловить отклонения.

Юридические риски

Как и в любых рабочих взаимоотношениях, здесь могут возникнуть проблемы на уровне договоренностей и закона. За что и когда платить? Каким образом партнер должен передавать вам нового клиента? Некоторые партнеры могут пытаться обойти условия договора или пытаться получить оплату за заведомо нецелевых клиентов.
Как снизить этот риск?
Лучшим решением будет прозрачное регулируемое партнерство: то есть грамотный договор, который учитывает эти риски и какой-то инструмент для наглядной отчетности.

Конфликт интересов

Одним из залогов успешного партнерства является похожая аудитория. То есть клиенты ваших партнеров подходят под портрет вашего клиента. Но по этой же причине вы можете стать косвенными конкурентами. И тогда вы рискуете «подарить» им часть своей аудитории, а взамен не получить ничего. Это особенно опасно, если у партнера есть доступ к вашей клиентской базе.

Как снизить этот риск?
  • Не работать с конкурентами (звучит очевидно, но все же).
  • Показать, что вы знаете о таком варианте развития событий и заранее обсуждать, как вы будете действовать в подобных конфликтах.

Нестабильный рынок

Важно понимать, что на эффективность работы партнеров могут повлиять и внешние обстоятельства (экономика, политика и т.д.). Сюда же можно отнести изменения потребительских предпочтений, привычек и приоритетов — то, от чего напрямую зависит их покупательское поведение.
Как снизить этот риск?
Просто держать руку на пульсе, как и во всем маркетинге. Следить за изменениями, анализировать их и вовремя адаптировать стратегии: менять или отменять сотрудничество.

Внутренние обстоятельства

Конечно, на результат партнерской программы будет влиять и внутренняя среда бизнеса. Форс-мажоры с задержкой выплат или проблемы с коммуникацией могут снизить эффективность и доверие партнеров.
Как снизить этот риск?
Здесь сам риск снизить трудно, можно только защититься от последствий. Например, учесть подобные ситуации в договоре, прописать регламент, как вы будете действовать в подобной ситуации. И о любых возможных неприятностях лучше говорите честно и своевременно.

Как защитить свою партнерскую программу от рисков

Есть 3 правила, соблюдая которые, можно базово минимизировать все риски, связанные с партнерствами.
1
Качественный подбор партнеров
2
Наличие договоров и регламентов, описывающих все возможные ситуации
3
Использование инструментов для контроля и мотивации

Со вторым пунктом все понятно, а первый и третий требуют комментария.

Качественный подбор партнеров

Бизнесы часто недооценивают этап подбора партнеров. В самом начале освоения партнерского маркетинга кажется, что нужно найти хоть кого-нибудь, скорее попробовать, хоть бы кто-то согласился.

И потом у многих «подбор» так и остается хаотичным, ситуативным. И даже негативный опыт никак не оцифровывается, не превращается в критерии для следующего более тщательного отбора. Вот так не надо.

Это одна из самых распространенных причин, по которым компании разочаровываются в партнерском маркетинге как инструменте, хотя ответственность за неудачу лежит на них самих. При этом если собирать данные о партнерствах, смотреть, что и с кем работает, это сильно повышает эффективность каждого следующего сотрудничества и тогда каждое новое партнерство приносит все больше результата.

Использование инструментов для контроля и мотивации

Ручное ведение партнерств, если их больше двух, ведет к ошибкам и перегрузке ваших сотрудников. За всеми партнерами так не уследишь, то и дело проскакивает человеческий фактор: там не те материалы отправили или не обновили информацию у партнеров, здесь не вовремя подписали или, еще хуже, не вовремя выплатили или не так посчитали. Не отследили передачу клиента, не ясно, делает ли что-то партнер вообще. При таком подходе партнерства вроде есть, а результата нет. Еще и конфликты с потерей денег могут возникать.
Поэтому нужны автоматизированные инструменты: как отдел продаж пользуется CRM-системой, бухгалтерия 1С, так и для партнерств нужна система. В PRM online для управления партнерствами предусмотрены:
статистика по работе партнеров,
данные о расходах и доходах,
настройка вознаграждений,
график выплат и уведомления,
готовые интеграции с CRM-системами,
аналитика по новым клиентам со статусами и доходами.

PRM online — это первая в России платформа для управления всеми видами партнерств. Возможности платформы и результаты наших пользователей из разных ниш бизнеса можно посмотреть у нас на демо. Оставьте заявку в форме ниже и наши менеджеры покажут в удобное время, как работает платформа.
Мария
Автор блога PRMonline

Читайте также:

Хотите бесплатную демонстрацию возможностей PRM Online?