Почему партнерский маркетинг — это маст хэв для SaaS-бизнеса и как его запустить

Компании из сферы SaaS сталкиваются с уникальными вызовами в сфере маркетинга.

Высокая конкуренция 

На рынке SaaS, как в B2B (CRM, платформы маркетинговой автоматизации, HR-сервисы), так и в B2C (облачные сервисы, финтех), конкуренция обычно очень высокая. Компании, как Алиса в Стране чудес, вынуждены бежать изо всех сил, чтобы просто оставаться на месте: технологии быстро устаревают, конкурентов становится больше, а пользователи крайне требовательны к функциональности, UX и цене. Приходится непрерывно инвестировать в продукт, маркетинг и клиентский сервис. Чтобы расти, нужно бежать еще быстрее: расширять географию, запускать новые функции и осваивать смежные ниши, что требует значительных усилий.

Дорогие лиды 

«Горячая» аудитория — которая уже активно ищет решение и готова купить, — лакомый кусок для всех конкурентов, что делает стоимость таких лидов высокой. SEO, работа с контентом, вебинары, e-mail-маркетинг помогают привлекать менее дорогих лидов на ранних этапах воронки. Это более выгодно с точки зрения CPL (стоимость привлеченного лида), да и конкуренция за внимание здесь ниже, но такой аудитории нужно время, чтобы вырасти, а лиды нужны сегодня.

Длительная окупаемость маркетинговых затрат при высоком оттоке клиентов

В SaaS-бизнесе первая продажа — это лишь начало пути. Настоящая цель заключается в том, чтобы удержать клиента: монетизация идет через повторные платежи, а затраты на привлечение новых пользователей окупаются только через несколько месяцев (или дольше — зависит от стоимости подписки и срока жизни клиента). До этого момента компания, по сути, работает в минус, и лишь преодолев этот порог, клиент начинает приносить прибыль. Проблема в том, что многие клиенты уходят раньше этого срока: например, по данным Hostinger, около 70% новых пользователей программного обеспечения перестают им пользоваться в первые три месяца. По отраслевым данным, средний Churn rate (уровень оттока клиентов) может составлять 5%-10% в месяц в B2B, ниже 3% в enterprise сегменте, а для B2C — доходить до 20%-30%, особенно у фримиум-моделей.

Поэтому SaaS-компаниям нужны дополнительные каналы, которые способны привлекать клиентов с высоким потенциалом удержания и давать возможность выходить на новые рынки без существенного роста маркетинговых затрат. Один из таких каналов — партнерский маркетинг. 

Партнерский маркетинг — это один из инструментов маркетинга, при котором бизнес продвигает свои сервисы через посредников. Ими могут быть другие бизнесы (агентства, интеграторы, реселлеры), частные лица (независимые специалисты, инфлюенсеры), существующие клиенты или даже сотрудники. Партнеры могут привлекать трафик на сайт партнера, заниматься лидогенерацией или даже продавать продукты бренда и получать за это вознаграждение.

Например, маркетинговое агентство или независимый специалист может продвигать конкретный сервис email-рассылок или CRM-систему, клиент B2C образовательной платформы — делиться реферальными ссылками со своими друзьями, IT-консалтинговая компания продавать своим клиентам партнерское SaaS решение для автоматизации HR-процессов.

Партнерский маркетинг закрывает сразу все три «боли» классического маркетинга в SaaS и дает дополнительные преимущества: 

Расширяет охват и помогает выходить на новые аудитории

Партнер может работать с аудиторией, к которой у вас пока нет доступа, а чтобы наладить с ней контакт, нужны серьезные инвестиции в маркетинг. 

Повышает доверие к бренду, растит вокруг компании более лояльную аудиторию

Рекомендации от партнеров, с которыми у ЦА уже сложились отношения, помогают формировать позитивное восприятие бренда, привлекать более качественных и лояльных клиентов. Например, по данным Nielsen 86% потребителей доверяют рекомендациям и знакомым больше, чем любой рекламе. В этой статье собрали еще больше статистики о том, как рекомендации влияют на продажи и как бизнесу этим воспользоваться. 

Снижает стоимость привлечения клиента

По отраслевым оценкам, партнерский маркетинг снижает стоимость привлечения клиента в среднем в 1,5-3 раза по сравнению с классическими платными каналами. Все потому, что вы не тратите собственное время и ресурсы, а оплачиваете вознаграждение партнеру за конкретное конверсионное действие. 

Растит пожизненную ценность (LTV) клиентов

Клиенты, пришедшие через партнерские каналы, более лояльны к бренду, а значит, обладают большей готовностью остаться с ним надолго. Практика наших клиентов это подтверждает: партнерские лиды часто лучше «прогреты», демонстрируют более высокий уровень вовлеченности, что увеличивает их LTV. 

Скорость и снижение рисков при тестировании новых рынков и аудиторий

Партнерство позволяет SaaS-компаниям распределять риски, связанные с расширением рынка. Сотрудничая с партнерами, компании могут быстрее и дешевле тестировать новые идеи или выходить на новые рынки с меньшими финансовыми и операционными рисками. 

Больше о преимуществах партнерского маркетинга мы рассказали в этой статье. 

От сотрудничества с партнерами особенно выигрывают сложные B2B SaaS-продукты с длинным циклом сделки — например, сервисы финансового учета и планирования, системы управления цепочками поставок и другие решения, требующие внедрения, обучения и интеграций. Продажа таких продуктов — это не только демонстрация функционала и выгод, но и глубокое понимание специфики бизнеса клиента. Узнать ее напрямую почти невозможно, если у вас нет налаженного контакта: заказчики не станут делиться нюансами своих процессов с незнакомой компанией. Именно здесь партнер с готовой аудиторией и выстроенным доверием становится ценнейшим инструментом — он открывает доступ к потенциальным клиентам, помогает выстраивать диалог и повышает шансы на успешную сделку.

Сотрудничество с компаниями или независимыми специалистами, которые взаимодействуют с вашей целевой аудиторией

Например, платформа для управления проектами продвигает среди своих клиентов сервис видеоконференций. Или специалист CRM-маркетинга рекомендует своим клиентам конкретный сервис рассылок в мессенджерах. Эту модель стоит использовать, если вы заинтересованы в расширении аудитории, хотите снизить стоимость привлечения клиента за счет рекомендаций от партнера.

Партнерство с блогерами, лидерами мнений

Тревел-блогер может рекомендовать образовательную платформу для изучения иностранных языков, а популярный шеф-повар — сервис ужинов по подписке. Такой подход помогает повысить узнаваемость бренда, сформировать лояльную аудиторию — подписчики будут доверять личному опыту рекомендателя больше, чем прямой рекламе, — и привлекать новых клиентов.

Реферальные клиентские программы

Когда за каждого пришедшего по ссылке друга или знакомого, ваш клиент получает бонус в виде скидки, бесплатного месяца подписки, апгрейда тарифа. Этот подход стимулирует органический рост клиентской базы и помогает привлекать целевые лиды. Реферальные клиентские программы могут запускать не только привычные нам финтехи, но и, например, сервис кофе или еды по подписке.

Реселлеры, интеграторы, IT-консалтинговые компании 

Консалтинговые компании помогают выбирать и внедрять решения. Реселлеры — самостоятельно продают продукты других компаний. Интеграторы занимаются тем, что подбирают и внедряют сервисы и продукты, которые закрывают конкретные бизнес-процессы у клиентов, а после еще и курируют и оказывают поддержку заказчикам. Работа с такими партнерами позволяет SaaS-компаниям эффективно выходить на новые аудитории и рынки, сокращать затраты на продажи и снижать нагрузку на маркетинг.

Ко-маркетинг

Совместный маркетинг подразумевает сотрудничество двух или более компаний в маркетинговых усилиях по продвижению продуктов или услуг друг друга. Это может включать совместные вебинары, ко-брендинговый контент или совместные рекламные кампании. Например, сервис рассылок в мессенджерах и чат-бот-платформа проводят цикл совместных вебинаров на тему запуска и развития мессенджер-маркетинга. Этот подход помогает повысить узнаваемость, расширить аудиторию бренда и также привлечь новых клиентов из числа покупателей вашего партнера. Опыт компаний в сфере SaaS показывает, что совместные активности привлекают в среднем на 10%-15% больше лидов, чем те, которые компании проводят самостоятельно. 

1. Определите цель партнерства, а с ней — нужную вам модель. 

   Если заинтересованы в повышении узнаваемости бренда, большем охвате и расширении аудитории — могут хорошо сработать ко-маркетинговые активности или сотрудничество с лидерами мнений. Нужны целевые лиды — подойдет партнерство с бизнесами или консалтинговыми компаниями, которые будут рекомендовать ваш продукт своим клиентам. Хотите выйти на новые рынки и снизить нагрузку и на продажи — заходите через реселлеров и интеграторов.

2. Сегментируйте потенциальных партнеров (агенты, реселлеры, лидеры мнений и так далее). 

   Сформулируйте цели и требования к каждому типу и цели сотрудничества. Например, задача реселлеров — продавать продукт целевой аудитории, интеграторы — продавать и внедрять продукт, повышать клиентский LTV, а лидеры мнений — формировать доверие к бренду.

3. Продумайте и подготовьте условия партнерских соглашений, включая модель вознаграждения для всех типов партнеров. 

   Это может быть фиксированная оплата за лид или продажу, доля от выручки — когда партнер получает процент от всех выплат приведенного им клиента — или совмещение этих моделей. 

4. Подготовьте маркетинговые материалы: 

   презентации по продукту, обучающие видео, информацию по позиционированию, гайды по продажам — все, что поможет вашим партнерам разобраться в продукте и качественно его презентовать своей аудитории.  

5. Выберите решение для управления партнерским маркетингом. 

   Запускать партнерскую программу бессистемно — плохая идея. Вам придется тратить много времени на рутину: контролировать работу с партнерами, отслеживать результаты их работы, рассчитывать вознаграждения. В результате новое начинание может обернуться операционными сложностями, а выгоды не принесет. Поэтому вам понадобится решение, которое поддерживает полный цикл управления партнерской программой. Например, в платформе PRM Online можно формировать правила для работы с разными типами партнеров, прикреплять партнерские соглашения для каждого типа и условия вознаграждений, анализировать эффективность работы партнеров и многое другое. Чтобы ознакомиться со всеми возможностями платформы для SaaS-бизнеса, запишитесь на демо.

Для растущих SaaS-компаний партнерский маркетинг перестает быть опцией и становится необходимостью. Этот канал одновременно решает три задачи: сокращает стоимость привлечение клиентов, усиливает доверие к бренду и помогает быстрее выходить на новые рынки. Чтобы получить эти преимущества, важно выстроить стратегию работы с партнерами и использовать специализированные платформы, такие как PRM Online, которые помогут автоматизировать процессы и с легкостью масштабироваться.