/

Партнерский канал, несомненно, предоставляет отличные возможности для роста и увеличения доходов с минимальными затратами. Особенно это актуально в электронной коммерции, где методы цифрового маркетинга определяют судьбу продаж и доходов — посмотрите на наш кейс.

Ведь по сути, реферальная программа представляет собой взаимовыгодное партнерство, где каждый участник использует свои уникальные возможности и ресурсы для достижения общей цели. Такая точка зрения позволяет расширить взгляды на аудиторию, добраться до клиентов, которые ранее могли остаться вне поля вашего зрения. Здесь, где эффективность методов цифрового маркетинга нередко определяет путь к успеху, партнерство приобретает особую ценность. Поддерживаемая правильными KPI, партнерская программа может стать надежной движущей силой, приближающей вас к желанным результатам.

Предположим, вы только начали свой путь в мире реферального маркетинга через партнерские сети. Как тогда наладить этот поток возможностей для вашего бизнеса и добиться хороших показателей?

Самой очевидной метрикой успеха партнерской программы является количество привлеченных лидов и новых клиентов. Этот показатель дает оценить, насколько эффективно ваши партнеры привлекают потенциальных покупателей и способствуют росту клиентской базы.

Конверсия — это соотношение числа привлеченных лидов к количеству фактических покупок или совершенных целевых действий. Эта метрика помогает определить, насколько качественными являются лиды, которых привлекают ваши партнеры. Чем выше конверсионная ставка, тем успешнее партнерская программа.

Измерение доходности партнерских продаж позволит оценить финансовую эффективность программы. Если партнеры приносят высокодоходные заказы, это всегда положительно влияет на бизнес.

Метрика CAC — это затраты, которые необходимо понести для привлечения нового клиента через реферальную программу. Сравнение CAC с общим доходом от клиента позволяет оценить рентабельность программы. Чем ниже CAC, тем более эффективно работает программа.

Одним из показателей успешности партнерства является то, насколько долго новые клиенты остаются вашими клиентами. Retention Rate позволяет оценить долгосрочное влияние партнерских усилий на лояльность и удержание клиентов.

Точность и полнота данных о партнерских продажах, лидогенерации и доходности играют решающую роль в оценке эффективности программы. Прозрачная и полная аналитика поможет сделать точные выводы о том, какие партнеры и стратегии приносят максимальную пользу. В этой плане, PRM Online выступает как раз тем инструментом, который предоставляет всю аналитику напрямую — с нашим сервисом у вас под рукой всегда будут нужные данные.

Жизненная ценность клиента (LTV, Customer Lifetime Value) — это метрика, показывающая средний доход, который клиент приносит вашему бизнесу за всё время сотрудничества. Она учитывает не только первую покупку, но и повторные заказы, апселлы, подписки и удержание. Если LTV выше затрат на привлечение клиента (CAC), партнёрская программа становится прибыльной в долгосрочной перспективе.

Как рассчитать LTV:

• Средний чек × средняя частота покупок в год × средняя длительность отношений
• Корректировки: учитывать возвраты, скидки, отмены, churn / отток клиентов
• Сегментировать по каналам и партнёрам, чтобы видеть, откуда приходят наиболее ценные клиенты

Почему это важно:

• Помогает сравнить CAC и LTV, чтобы понять, окупается ли партнёрская программа
• Является основой для планирования бюджета, мотивации партнеров и улучшения удержания
• Позволяет прогнозировать доходы и видеть, как изменяется ценность клиентов со временем

Метрика «процент активных партнёров» отражает долю партнеров, которые регулярно приводят лиды / продажи / целевые действия за выбранный период (например, за последние 30 дней). Даже если у вас много партнеров, низкая их активность может значительно снизить эффективность программы.

Как измерить:

• Определите критерий активности — например, минимальное число сделок или лидов за период
• Посчитайте:

% активных партнёров = (число активных партнёров / общее число партнёров) × 100

• Сегментируйте партнёров по активности: высокоактивные / среднеактивные / пассивные

Как повысить активность:

• Обучение и качественный on-boarding партнёров
• Бонусы и мотивационные схемы за активность
• Регулярная коммуникация: рассылки, вебинары, личные встречи
• Автоматизация напоминаний и отчётов по результатам

Не все лиды или продажи, за которые вы платите партнёрам, остаются “реальными” — часть заказов может быть возвращена, отменена или признана невалидной. Эти факторы существенно влияют на доходность и реальную эффективность партнерской программы.

Что важно измерять:

• Процент возвратов / отмен по каждому партнёру
• Процент невалидных лидов / отказных заявок
• Срок, после которого начисляется комиссия (например, только после срока возврата)

Как снизить потери:

• Введение правил начисления комиссий после определённого “окна возврата”
• Установление требований к качеству лидов (валидация, контактные данные и т.д.)
• Мониторинг и отчеты по качеству, fraud-контроль

Хорошо настроенные KPI и метрики — только часть успеха. Не менее важно — как часто вы смотрите на эти показатели и как реагируете на их изменения.

Рекомендации по мониторингу:

• Минимум ежемесячные отчеты по ключевым метрикам; для активно растущих программ — еженедельные
• Использование дашбордов (в том числе real-time), чтобы быстро видеть отклонения
• Визуализация данных: графики роста лидов, конверсий, LTV, CAC, активности партнёров

Формула:
ROI = (Доход от партнеров − Все затраты на партнерскую программу) / Все затраты × 100 %
Что учитывать в затратах:

• Комиссии и бонусы партнерам
• Стоимость поддержки, обучения, инфраструктуры, атрибуции
• Расходы на возвраты / невалидные лиды / маркетинг партнёров

Чтобы оценивать себя относительно рынка, полезно знать, какие примерно показатели в аналогичных отраслях.