Новый путь клиентов в покупке: как изменить стратегию продвижения бизнеса

Коммуникация с клиентами постоянно усложняется, конкуренция растет и путь клиента к покупке крайне сильно изменился за последние годы. Поэтому сейчас бизнесы, которые смотрят на воронку по-старому плоско и линейно, просто теряют текущих клиентов и упускают потенциальных.

Партнерский маркетинг долгое время был только вспомогательным инструментом. Им занимались, чтобы «сделать что-нибудь еще» или просто потому что хороший партнер под руку подвернулся. Но теперь продвижение бизнеса через посредников стало основой новой экономики сотрудничества — главным инструментом для масштабирования бизнеса. Именно партнерства работают наиболее эффективно на всех этапах клиентского пути — от первой осведомленности о продукте, услуге или компании до лояльности.

На конференции iPX 2024 (Нью-Йорк), которая посвящена опыту партнерского взаимодействия. Эксперты по партнерскому маркетингу обсудили самые свежие тренды и практики, которые помогают опережать конкурентов и масштабировать бизнес с помощью посредников. Ниже главные тезисы с конференции.

Воронку продаж всегда представляли довольно схематично для упрощения работы с ней. То есть она никогда полностью не соответствовала пути клиента к покупке. Но с изменениями в коммуникации прежний подход вообще отрывается от реальности из-за чего стратегии продвижения перестают работать: бренд касается клиента не там и не так.

Сейчас путь клиента к покупке — это про целостный зацикленный опыт взаимодействия с брендом и задача бизнеса как бы все время удерживать клиента на своей орбите. И там, где можно, взаимодействовать напрямую, а где не получается — дотягиваться до клиента с помощью партнеров.

Главное изменение, которое обсуждалось на конференции, — это критическая потребность в обновлении маркетинговых стратегий к новой системе. Подключать инфлюенсеров, аффилиатов, собственных лояльных клиентов или компаний-партнеров к продвижению своего бизнеса. Привлекать через посредников больше новых клиентов и лучше удерживать текущих с помощью разного рода партнерских программ.

Зумеры и миллениалы, то есть молодое поколение потребителей и основа будущего потребления иначе относятся к брендам, коммуникации и выбору товаров и услуг. Для них наряду с характеристиками продукта крайне важны ценности и чувство принадлежности к сообществу, которые связаны с брендом. А при выборе они больше полагаются на рекомендации, так как не особо доверяют рекламе.

Компании, которые улавливают это изменение и адаптируют свои коммуникации — получают большую фору по сравнению с другими игроками рынка. Партнерский маркетинг позволяет выстраивать то самое сообщество и рекомендательную поддержку вокруг бренда, что приводит к органическому росту бизнеса.

Если говорить о конкретных инструментах, то это могут быть:

Это не полный список, но наиболее распространенные способы влияния на аудиторию через посредников.

Инфополе современного человека просто огромно. Количество информации, которую мы получаем от разных компаний ежедневно — крайне велико. Одного касания на одном каком-то шаге просто недостаточно, чтобы быть услышанными и запоминаться. Это приведет к разочарованию в партнерствах, на самом деле неоправданному. Чтобы охватить большую аудиторию и получать стабильный приток клиентов от посредников, нужна партнерская сеть с разными форматами сотрудничества.

А чтобы оптимизировать бюджет на партнерства, нужно также делать разнообразной систему вознаграждений. Где-то фиксированные выплаты за целевое действие, где-то — бонусная система, где-то процент от сделки.

Реферальные программы — один из самых недооцененных эффективных инструментов для увеличения клиентской базы. И он также приобретает все большую важность в рамках партнерского маркетинга. Никто не продает так хорошо, как клиенты клиентам. Лояльные клиенты являются лучшими адвокатами бренда и своими рекомендациями максимально прогревают ваших потенциальных клиентов к покупке. Но эту клиентскую рекомендательную систему необходимо стимулировать и стимулировать грамотно.

Помня о новых поколениях потребителей, не стоит перегружать реферальную программу материальными стимулами. Лучше выстраивать ее вокруг ценностей, искренних отзывов и аутентичного пользовательского опыта.

Роль партнерского маркетинга в привлечении и удержании клиентов сильно изменилась — с запасной на главную. Залог успеха бизнеса в ближайшие годы заключается в адаптации к новой системе коммуникаций с клиентом. А конкретно — во влиянии на свою аудиторию через посредников: партнеров, аффилиатов, инфлюенсеров. При этом, чтобы партнерства действительно работали, как самый сильный инструмент привлечения и удержания клиентов, их нужно диверсифицировать как по формату партнерства, так и по формату вознаграждения.

Стратегии, в основу которых входит партнерский маркетинг, позволят не только выживать, но и процветать в условиях любых кризисов, независимо от трудностей с логистикой и финансированием, инфляцией и других неблагоприятных факторов.