О ключевых метриках для SaaS-сервисов

В отличие от классического бизнеса с единоразовыми продажами, SaaS-модель построена на регулярной подписке. Клиенты платят не один раз, а каждый месяц или год. Это значит, что компания должна:

• следить за стабильностью регулярного дохода,
• понимать, сколько стоит привлечение клиента,
• удерживать существующих пользователей,
• планировать рост и масштабирование.

Без цифр всё это превращается в угадайку. А метрики позволяют принимать решения на основе фактов, а не интуиции.

MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка

Это один из главных показателей SaaS. MRR показывает, сколько денег компания получает от всех клиентов ежемесячно. Если клиент купил подписку на 12 месяцев за 120 $, для расчёта MRR эта сумма делится на 12 — и в статистику попадёт 10 $ в месяц.

Зачем отслеживать: MRR помогает прогнозировать доход, планировать расходы и сравнивать эффективность маркетинга по месяцам.

ARR (Annual Recurring Revenue) — ежегодная регулярная выручка

ARR = MRR × 12. Эта метрика позволяет видеть долгосрочную картину и оценивать стабильность бизнеса. Стартапам часто важнее MRR (короткий горизонт), а зрелым компаниям — ARR (стратегический план).

Динамика MRR

Важно отслеживать не только «сумму», но и то, как она меняется. Для этого выделяют категории:

• New MRR — сколько пришло от новых клиентов,
• Expansion MRR — сколько добавили текущие клиенты (апгрейды, докупки),
• Contraction MRR — сколько потеряли из-за перехода на более дешёвые тарифы,
• Churned MRR — сколько потеряли из-за ухода клиентов,
• Reactivation MRR — сколько вернули клиенты, которые возобновили подписку.

Такой «разбор по полочкам» помогает понять, какие процессы работают, а где бизнес «течёт».

ARPPU (Average Revenue Per Paying User)

Средняя выручка с одного платящего клиента. Например, если у вас 100 клиентов и они приносят 5000 $ в месяц, ARPPU = 50 $. Это показатель качества монетизации.

ARPU (Average Revenue Per User)

Средняя выручка на одного пользователя (включая бесплатных). Эта метрика важна для сервисов freemium: показывает, насколько эффективно компания монетизирует всю базу.

CAC (Customer Acquisition Cost)

Стоимость привлечения одного клиента. Сюда входят расходы на рекламу, маркетинг, продажи. Если на рекламу потрачено 2000 $, а привлечено 100 клиентов, CAC = 20 $.

Важно: CAC должен быть меньше LTV (о нём ниже). Иначе бизнес убыточен.

CPA (Cost Per Acquisition / Action)

Стоимость целевого действия. Подходит для анализа отдельных каналов трафика. Например, из Facebook реклама привела 100 регистраций за 500 $, значит CPA = 5 $.

APPU (Average Profit Per User)

Средняя прибыль на одного клиента. Считается как выручка минус расходы на привлечение. Это интегральная метрика: если APPU растёт, бизнес работает эффективнее.

ASP (Average Selling Price)

Средняя цена сделки. Показывает эффективность работы отдела продаж. Если ASP падает — возможно, стоит пересмотреть тарифы или стратегию переговоров.

Churn Rate (Отток клиентов)

Процент пользователей, отказавшихся от подписки. Например, у вас было 1000 клиентов, а через месяц осталось 950. Churn = 5 %. Высокий churn — главный враг SaaS. Часто говорят: «Лучше удержать клиента, чем привлечь нового».

LTV (Lifetime Value)

Пожизненная ценность клиента. Показывает, сколько дохода приносит один пользователь за всё время сотрудничества. Рассчитывается как ARPU × средняя длительность использования.

Правило: LTV должен минимум в 3 раза превышать CAC. Это золотое правило SaaS-бизнеса.

• Регулярно обновляйте дашборды — данные должны быть под рукой.
• Сравнивайте метрики по каналам и сегментам (новые клиенты vs старые, платные vs freemium).
• Используйте A/B-тесты, чтобы проверить, как изменения в продукте влияют на MRR, ARPU и churn.
• Старайтесь не оптимизировать только одну метрику. В SaaS всё взаимосвязано.

Ключевые SaaS-метрики — это не просто цифры, а инструмент управления бизнесом. Понимая, что такое MRR, ARR, CAC, Churn и LTV, основатель или менеджер может принимать решения на основе данных, а не предположений. Для новичков это хороший способ выстроить системное мышление, а для зрелых компаний — шанс увеличить эффективность и прибыльность.

Главное — не просто собирать данные, а действовать: снижать CAC, удерживать клиентов, работать над ростом LTV. Именно в этом заключается сила метрик.