+7 (499) 288-01-20
5 типичных ошибок, из-за которых партнерская программа приносит мало денег
12 минут
23 февраля 2025
Партнерский маркетинг — это крайне выгодный инструмент для масштабирования бизнеса. Партнерство позволяет решать важные задачи бизнеса:
рост продаж,
выход на новый сегмент,
выход на новый регион,
увеличение охвата и узнаваемости бренда.
К тому же у партнерского маркетинга есть два довольно редких преимущества по сравнению с той же рекламой:
оплата только за результат (целевые действия),
от партнеров приходит более лояльная аудитория, уже прогретая к покупке.
Но несмотря на очевидную силу партнерств, многие бизнесы разочаровываются в этом инструменте, так как неправильно с ним работают. Разбираем ниже 5 самых популярных ошибок, из-за которых партнерский маркетинг «не работает».
1. Низкая вовлеченность партнеров
Невозможно заставить партнера приводить вам клиентов. Можно только замотивировать и вовлечь. Партнеры не будут стараться, если они:
не понимают, за что и в каком размере получат вознаграждение,
не доверяют вам и не уверены, что вообще что-то получат,
не знают, как именно представить ваш продукт клиентам.
То есть чтобы партнерство работало, оно должно быть понятным, надежным и выгодным. А для этого нужно обучать партнеров вашему продукту, предлагать вознаграждение, которое будет мотивировать партнера, и организовать систему для совместной работы.
Также важно быть на связи с партнерами:
сообщать о ходе сделки с клиентами, которых они передали, а в случае успеха, информировать о ближайшей выплате;
отслеживать в реальном времени результаты партнеров и спрашивать о затруднениях, если результатов нет;
запрашивать у партнеров обратную связь по тому, как конечные клиенты воспринимают продукт и как можно улучшить предложение.
Если просто заключить договор, передать один раз какие-то материалы и забыть о партнере, то ничего не получится.
2. Неправильное вознаграждение
Неправильно рассчитанное вознаграждение либо не мотивирует партнера, либо снижает прибыль бизнеса. Разберем самые частые проблемы, связанные с вознаграждением.
Если вознаграждение слишком большое относительно дохода от сделки, теряется маржинальность и партнерство становится для бизнеса просто нерентабельным.
При фиксированной выплате за целевое действие может случиться так, что партнер будет приводить слишком мелких клиентов. Ведь его вознаграждение не зависит от суммы итоговой сделки, а значит и стимула нет. В таком случае следует предложить вознаграждение в виде процента от сделки.
Иногда, если партнер получает Х% от любой сделки вне зависимости от ее суммы, это тоже не очень выгодно, как бизнесу, так и партнеру.
В таком случае стоит сделать многоуровневую систему, например:
Такая схема может и партнера мотивировать приводить клиентов с более высоким чеком покупки, и для бизнеса это будет оптимально с точки зрения расходов и возврата инвестиций. Многоуровневые схемы особенно эффективны, когда речь идет об услугах, где конечная стоимость бывает очень разной.
В таком случае стоит сделать многоуровневую систему, например:
- 5% за сделку от 10 до 20 тыс.руб.,
- 10% за сделку от 21 до 50 тыс.руб.,
- 15% за сделку от 51 тыс.руб.
Такая схема может и партнера мотивировать приводить клиентов с более высоким чеком покупки, и для бизнеса это будет оптимально с точки зрения расходов и возврата инвестиций. Многоуровневые схемы особенно эффективны, когда речь идет об услугах, где конечная стоимость бывает очень разной.
При этом важно любую комиссию для партнера рассчитывать так, чтобы не потерять маржинальность.
3. Отсутствие ясных целей и стратегии
Один из главных результатов внедрения партнерского маркетинга — это масштабирование бизнеса. Но невозможно масштабировать что-либо без стратегии. Если в партнерской программе нет четкого фокуса, не будет и роста.
Что значит нет стратегии или нет фокуса? Это значит, что нет понимания, какую задачу бизнеса сейчас решает партнерская программа. Увеличение охвата? Рост продаж? Привлечение клиентов с большим чеком? Захват нового сегмента?
Часто бывает так, что бизнес выбирает партнеров вообще без какой-либо цели — просто потому, что аудитория партнера кажется бизнесу целевой. При таком подходе результата не будет или он будет настолько мал, что бизнес разочаруется в партнерском маркетинге, а зря.
О том, какие варианты партнерских стратегий есть и что они дают бизнесу, подробно разобрали в статье «5 стратегий роста в партнерском маркетинге».
4. Недостаточный контроль и анализ
Если не следить за результатами и не сравнивать между собой партнеров, то можно потратить слишком много бюджета на тех, кто неэффективен. Точно так же, невозможно понять, какие вознаграждения мотивируют, а какие нет. И невозможно составить портрет идеального партнера для того, чтобы в дальнейшем подбирать более подходящих посредников, предлагать им нужное вознаграждение и не тратить время на тех, кто заведомо не подходит.
Вся необходимая аналитика и инструменты для контроля есть в PRM Online.
5. Неверное восприятие партнерского маркетинга
Пожалуй, самая главная причина разочарования в партнерском маркетинге — это изначально неверное восприятие этого инструмента. Часто бизнесы воспринимают партнерскую программу как дополнительный, вторичный, легкий способ «заработать еще».
И как раз из-за такого отношения компании заключают договор с любыми, хоть сколько-то подходящими партнерами и дальше просто ждут результата, который закономерно оказывается плохим.
На самом же деле, партнерский маркетинг — это полноценное направление маркетинга наряду с рекламой, PR, брендом, контент-маркетингом и CRM-маркетингом. Едва ли какой-то бизнес захочет вложить пару миллионов в рекламу или контент-маркетинг и даже не посмотреть потом, что из этого получилось. Но так как в партнерском маркетинге работает постоплата и нет угрозы потерять много денег впустую, очень многие просто оставляют партнерство без внимания.
Суммируем: что нужно делать, чтобы партнерская программа была максимально прибыльной?
Партнерский маркетинг, которым действительно занимаются, приносит отличные результаты. А по исследованию консалтинговой компании BCG, именно мощная рекомендательная поддержка отличает лидеров любого рынка. Подробнее писали об этом в обзоре.
Поэтому первое и самое главное условие — партнерской программой нужно заниматься. Нужно уделять ей столько же внимания, сколько и другим методам продвижения, а иногда и больше.
Что касается конкретных действий, в первую очередь нужно позаботиться о четырех аспектах.
1
Определить цели партнерской программы
Понять, какие задачи бизнеса будет решать партнерская программа, и учитывать эти задачи при подборе партнеров и доносить до партнеров ваши ожидания.
Понять, какие задачи бизнеса будет решать партнерская программа, и учитывать эти задачи при подборе партнеров и доносить до партнеров ваши ожидания.
2
Повысить вовлеченность партнеров
Предоставлять обучающие материалы по продукту, держать партнера в курсе по ходу сделки с клиентом, запрашивать у партнеров обратную связь и обмениваться идеями по продвижению продукта.
Предоставлять обучающие материалы по продукту, держать партнера в курсе по ходу сделки с клиентом, запрашивать у партнеров обратную связь и обмениваться идеями по продвижению продукта.
3
Скорректировать вознаграждение
Рассчитать вознаграждение так, чтобы оно с одной стороны мотивировало партнеров, а с другой стороны не лишало бизнеса маржинальности. А также выбрать такую схему вознаграждения, которая будет мотивировать партнеров приводить как можно больше клиентов или клиентов с более высокими чеками.
Рассчитать вознаграждение так, чтобы оно с одной стороны мотивировало партнеров, а с другой стороны не лишало бизнеса маржинальности. А также выбрать такую схему вознаграждения, которая будет мотивировать партнеров приводить как можно больше клиентов или клиентов с более высокими чеками.
4
Внедрить контроль и аналитику
Никакое сотрудничество не работает без контроля, а рост невозможен без анализа предыдущих результатов. Поэтому нужно следить за результатами партнеров, причем желательно в реальном времени, и собирать всю информацию о вашем сотрудничестве в таком виде, чтобы можно было легко сделать выводы. Для этого и нужна такая облачная система, как PRM Online.
Никакое сотрудничество не работает без контроля, а рост невозможен без анализа предыдущих результатов. Поэтому нужно следить за результатами партнеров, причем желательно в реальном времени, и собирать всю информацию о вашем сотрудничестве в таком виде, чтобы можно было легко сделать выводы. Для этого и нужна такая облачная система, как PRM Online.
С помощью этих четырех шагов вы сможете заметно повысить эффективность своей партнерской программы.
Мария
Автор блога PRMonline
