Почему вы все еще не занимаетесь партнерским маркетингом. 8 возражений на пути к новому источнику прибыли

Многие сводят партнерский маркетинг к двум шаблонным представлениям. Первое — что это исключительно CPA-сети и арбитраж трафика, где партнеры ориентируются на количество лидов, а не на их качество. Второе — что этот инструмент создан только для крупных B2C-компаний с товарами массового спроса. Например, из e-commerce или диджитал-сферы, поскольку именно в этих сферах проще найти партнеров для продвижения и продаж. Получается, если вы не какой-нибудь крупный интернет-магазин бытовой техники, о партнерском маркетинге следует забыть.

Однако это неверно: современный партнерский маркетинг CPA-сетями не ограничивается, не привязан к конкретной сфере, и работает он везде, где есть продукт, которым можно делиться и получать за это вознаграждение.

Например, школа английского языка для детей может сотрудничать с центром детских развлечений; производитель уходовой косметики — с практикующими косметологами и инфлюенсерами; а цветочный магазин на районе — с соседними пекарнями или кафе. Партнерский маркетинг доступен даже B2B-бизнесу: юридическим компаниям, SaaS-платформам и так далее. 

Думая о том, как начать партнерку, многие теряются именно на этом этапе: непонятно, откуда брать партнеров, чтобы запустить программу, и с чего начать такие поиски.

Первое, что следует сделать — сформировать портрет вашей целевой аудитории. Нужно определить, кто эти люди: какие услуги они чаще всего используют, в каких местах бывают, чем интересуются и где ищут информацию. Также важно понять, кто уже наладил доверительные отношения с вашей аудиторией и имеет к ней доступ — именно эти контакты могут стать хорошими партнерами.

Следующий шаг — поиск подходящих партнеров. Рассматривайте как компании, так и отдельных специалистов, которые имеют доступ к вашей аудитории. Например, агентство контент-маркетинга, которое запускает корпоративные блоги и выпускает лонгриды для среднего и крупного бизнеса, может сотрудничать с SEO- и диджитал-агентствами, организаторами профильных конференций и владельцами отраслевых каналов. Агентство элитной недвижимости, в свою очередь, может эффективно работать с брокерами, которые помогают своим клиентам найти жилье на первичном рынке. Также обязательно помните о своих клиентах и сотрудниках — реферальные программы часто становятся источником самых качественных и лояльных лидов.

Наконец, важно рассказать о партнерской программе на всех доступных платформах: в социальных сетях, на сайте и особенно через отдельный лендинг, посвященный партнерству. Такой лендинг можно использовать не только для презентации потенциальным партнерам, но и для запуска рекламных кампаний, с помощью которых можно привлекать новых участников программы.

Бизнес часто боится, что партнеры испортят репутацию бренда или уведут клиентов. Например, сотрудничество производителя БАДов с блогером-нутрициологом, который распространяет недостоверную информацию или пропагандирует опасные методы лечения и заботы о здоровье, может навредить имиджу компании. Или этот блогер решит переманить существующих клиентов компании и начать предлагать им товары под собственным брендом или продукцию других производителей.

Такие риски действительно существуют, но их можно (и нужно) минимизировать, если делать следующее.

Взвешенно подходить к выбору партнеров. Определите четкие критерии и требования. Учитывайте, чтобы их аудитория совпадала с вашей, продукты и услуги были взаимодополняющими, а ваш партнер разделял ценности и принципы, которыми вы руководствуетесь. Оцените репутацию, охват, изучите социальные сети, отзывы о партнере. В конце концов, просто пообщайтесь с партнерами лично — персональный контакт помогает оценить уровень профессионализма, схожести ценностей.

Больше о том, как правильно выбрать партнеров, рассказали в этой статье. 

Четко прописывать условия партнерского соглашения. Распишите правила, ограничения и штрафные санкции за нарушения соглашения. Укажите, где и как использовать брендовые материалы, что можно и нельзя говорить о продукте и компании, пропишите требования к рекламным площадкам.

Качественно проводить онбординг. Предоставляйте максимально подробную информацию о своих продуктах или услугах и бренде. Формируйте и делитесь с партнерами креативами, шаблонами рассылок, текстами, методикой продаж, приведите примеры коммуникаций с клиентами и другими промо материалами. Например, в платформе PRM Online подобные материалы можно добавить прямо в личном кабинете — они станут доступны партнерам мгновенно.

Больше о возможностях онбординга партнеров в PRM Online читайте в нашей статье.

Поддерживать регулярную коммуникацию. Доносите до партнера любые изменения, которые могут быть связаны с продуктом — его возможностями, стратегией позиционирования, вашим требованиям к аудитории, условиями самой партнерской программы. 

Чаще всего опасение связано с тем, что партнерский маркетинг ассоциируют с CPA-сетями, арбитражем трафика и ненадежными партнерами. Однако при построении партнерского маркетинга как стратегического канала, ситуация меняется: вы сами формируете портрет подходящего партнера, выбираете, с кем и на каких условиях сотрудничать, закрепляете все договоренности в соглашении и выстраиваете четкую коммуникацию. Благодаря этому вы можете значительно влиять на качество привлеченных клиентов и эффективность всей стратегии.

Для успешной работы необходимо выполнить несколько важных шагов. 

Разработать прозрачные критерии оценки качества лида и клиента. Это помогает партнерам понимать, какие лиды являются целевыми, снижает вероятность недоразумений и повышает эффективность работы.

Предоставить партнерам возможность отслеживать результаты своей работы: видеть, какие лиды конвертируются, какие нет и какой доход приносят. Например, в платформе PRM Online партнеры могут видеть все данные по своим привлеченным лидам прямо в личном кабинете, что упрощает контроль и повышает прозрачность.

Регулярно анализировать эффективность работы партнеров, фокусироваться на тех, кто приносит лучшие результаты, и поощрять их за успешное сотрудничество. Такой подход обеспечивает не только рост количества лидов, но и их качество, что делает партнерский маркетинг действительно стратегическим каналом для бизнеса.

Запуск партнерского маркетинга — задача новая, поэтому часто кажется, что для нее сразу нужно привлекать специально обученного специалиста или создавать целый отдел. На самом деле для разработки и запуска программы требуются понятные и уже знакомые компетенции, которые чаще всего в компании уже есть. 

• Например, маркетолог может разработать структуру партнерской программы, составить портрет целевых партнеров и подготовить материалы.
• Владелец продукта или аналитик поможет рассчитать модель вознаграждений и отслеживать эффективность программы.
• Для налаживания отношений с партнерами нужен человек, который проведет переговоры и оформит соглашения. Это может взять на себя сейлз-менеджер или человек, выполняющий его функции.

На начальном этапе — при запуске и первых месяцах работы — вполне достаточно усилий существующих специалистов. Когда проект стабилизируется, партнерская сеть вырастет и начнет приносить стабильный доход, можно задуматься о привлечении специального партнерского менеджера, который будет отвечать за развитие этого направления в целом.

Это типичное возражение обычно связано с двумя аспектами: 

• Устоявшимся представлением о том, что любой маркетинговый канал требует значительных предварительных инвестиций, а гарантий результатов нет.
• Непониманием модели работы и системы выплат: многие переносят на партнерский маркетинг привычную рекламную модель с оплатой за показы, трафик, размещение креатива.  

Запустить работу с партнерами можно всего за пару недель — многое зависит от готовности команды и того, насколько у вас уже есть базовые материалы. На старте нужны ресурсы на аналитику и поиск потенциальных партнеров, подготовку креативов и описаний продукта (если их еще нет), а также бюджет на платформу для автоматизации партнерской программы. Но даже с учетом этих затрат запуск обходится заметно дешевле, чем классические рекламные кампании.

Главное отличие — в модели оплаты. В партнерском маркетинге вы платите не за показы или клики, а только за конкретный результат: продажу, лид или другое целевое действие. Более того, вы сами определяете, что считать результатом. Если заявок или продаж нет — платить не нужно.

Именно поэтому партнерский маркетинг считается одним из самых экономически эффективных каналов привлечения. Вы инвестируете не в гипотетический трафик, а в реальных клиентов и измеримый рост бизнеса.
 

Партнерская программа — это такой же маркетинговый инструмент, как остальные. Поэтому и оценивать его нужно по похожей схеме — установив четкие показатели эффективности (KPI). Наиболее распространенными метриками для оценки являются:

• Коэффициент конверсии, который показывает, насколько хорошо ваши партнеры превращают посетителей в покупателей.
• Стоимость лида от партнеров, позволяющая оценить выгодность канала по сравнению с другими маркетинговыми активностями.
• Объем продаж, отражающий вклад каждого партнера в доход компании.

Анализ этих показателей помогает выявить самых эффективных партнеров, создать портрет успешного партнера и по этим критериям отбирать новых. Больше о ключевых показателях эффективности партнерского маркетинга вы можете узнать из нашей статьи.

Аналитика — важная часть партнерского маркетинга, и вручную отслеживать результаты программы сложно и трудозатратно. Поэтому важно использовать решение, которое автоматизирует эту работу, делая данные прозрачными и удобными для принятия решений. Например, с помощью PRM Online можно анализировать общую статистику — видеть, сколько партнеров подключено, сколько лидов они привлекли и какие начисления сформированы. При этом можно детально отслеживать эффективность каждого партнера: кто приводит больше лидов, насколько они конверсионные и как растет вклад в общий результат.

Большинство барьеров на пути к запуску партнерского маркетинга — лишь страхи, а не реальные препятствия, а для каждой сложности есть простое и логичное решение. Не бойтесь начинать силами команды и используйте платформы для автоматизации, такие как PRM Online. Ваш бизнес уже готов к росту с помощью партнерского маркетинга.